成立不久的长虹手机，却把洋品牌作为了直接的竞争对手。它看到了怎样的机会，又将如何去做

除了去年11月中旬在业内搞得沸沸扬扬的手机“烽火联盟”活动，成立半年多的长虹手机更多的时间是在闷头做事。万明坚这次留给世人的是神秘和稳重。

“长虹手机从11月16日上市，到目前的销量达到了10万台左右。”在深圳关外一个偏僻小村落的工业区里，国虹通讯数码集团新闻发言人陈足华对记者 表示。国虹通讯数码集团成立后不久，运营总部就搬到了这个地方，与生产部门在一起办公。

2005年6月份成立，9月8日拿到牌照，11月16日国内市场正式启动，这一个个时间节点都清晰地表明，长虹是手机行业的一个新军，即使如此，万明坚 仍把长虹手机定位在国际化企业，并把洋品牌作为了竞争对手。

低调进入

从2004年初至今，国产手机经历了漫长的寒冬，市场份额一度下滑到43%，国内一线品牌2005年年报集体报亏，南京熊猫、南方高科、中科健一个个排 队出局。这个时候，再杀入手机阵营是否如飞蛾扑火？

万明坚给出的回答是否定的，“国虹要做泛数码产业，包括移动通讯、数码和计算机的结合。”在他看来，手机行业仍是一个成长中的行业，随着未来3C 融合、手机产业与其他产业的融合，手机会成为个人移动娱乐、商务、信息的中心，行业非常有前途。

而且国内企业的转机也将在2006年出现。从行业格局来看，洋品牌在中高端占优势的情况在2006年会有变化，但变化不是来自形势变好，而是企业的 思维在变，“过去不是洋品牌打败了国产品牌，而是国产品牌自己打败了自己，2006年行业格局会有一定的转变，国产品牌会好转。”陈足华说。

长虹手机作出以上判断基于三个方面的原因。一是国产手机认识到问题所在，开始有所改变；二是新一批国内企业进入，带来了新的策略和操作方法， 他们拥有新的模式；三是产业本身在中国市场越来越成熟，相对来说，国产企业弱小，但是速度更快，随着手机行业越来越走向IT化，对企业来说，重要的 不是规模，而是速度。国产品牌假如用速度冲击规模，有可能会形成较大冲击力。

寻找突破点

被长虹手机定位为竞争对手的洋品牌，为何能够在很短的时间里卷土重来，不仅巩固了高端阵地，还在中低端市场给国产品牌巨大压力？陈足华认为， 和国产品牌相比，洋品牌具有五大优势：品牌方面深入人心；供应链方面由于规模大可在上游可得到更多支持；市场宣传方面，由于新产品在全球推广，声 势、力度都超过国内品牌；创新方面如摩托罗拉的V3、诺基亚的8800等，这些创新手机可以创造巨大利润空间，可提升品牌层次和溢价能力；研发方面洋品 牌能让其在技术方面更全面地介入高中低档各个产品单列。

不过，这也并不意味着国产品牌就没有与之竞争的余地。“和国产品牌相比，洋品牌的渠道能力和市场理解能力还比较弱，尽管它们目前正在努力改进 。”陈足华说。

更重要的是，从目前的操作手法来看，洋品牌对产品定位没有支撑起有秩序的价格体系，就功能性价比而言，洋品牌很低，但情感性价比却很高。同样 功能和外观的产品，洋品牌就要贵20%以上。“在功能性价比上洋品牌不是技术上达不到，而是人为放弃一些技术进行产品定位，国内有很多同样外观的手机 ，而功能却很强大，对洋品牌来说，原来的价格体系、产品结构会成为国产手机的进攻点。”陈足华表示。

万明坚在TCL移动时曾强调，要进攻就进攻腹地，洋品牌不怕国产品牌打它不盈利的产品，而是怕打它盈利的产品，如摩托罗拉怕国产品牌与它的V3竞 争，而不是400到500元左右的产品。在2006年，洋品牌就将会遇到这样的挑战，而挑战者中或许就有长虹。

万明坚访谈录

中国电子商务：作为手机行业新进入者，在与洋品牌的竞争中，长虹手机采取的主要策略是什么？

万明坚：在产品方面，长虹将坚持高性价比和高附加值，定位中高端市场，目前长虹所有的产品都带MP3、MP4和大内存扩展卡，这些在洋品牌和国内一 线品牌中都不具备。长虹进入手机行业晚，可以拥有最新的技术，而其他厂家还有半年或一年前的产品库存在出货。和别人同样零售价的产品，长虹手机的 功能会更强大，而同样功能的产品，长虹手机的零售价格会更低。

在渠道方面，前几年国产品牌亏损，经销商普遍觉得没有安全感，长虹不会让他们再有这样的感觉，我们会建立良好的利益链，让渠道能安心赚钱，。

在品牌方面，我们将树立长虹手机“科技艺术品”的品牌形象，从品质感官方面来达到这方面的要求。

中国电子商务：接下来当长虹手机取得一定行业地位后，这些策略会有所变化吗？

万明坚：在产品上，我们会一直坚持科技艺术品的精品产品战略，我们将和国际工业设计界的美国一流大师高登·布鲁斯等进行合作，持之以恒地打造 具有国际感官品质和军工质量的手机精品；在渠道上，我们会以维护经销商利益链为核心进行渠道建设；在品牌上，我们会通过不断创新打造科技艺术品的 品牌形象。

中国电子商务：弱小一方对强大一方的挑战，从来都是充满了风险和困难，您在挑战过程中如何控制和规避风险？

万明坚：手机行业本身就是一个充满变数的行业，从模拟手机时代的MOTO绝对霸主到数字手机时代的NOKIA迅速称霸，以及近两年三星的迅速崛起都表 明：手机成功的关键并不在于它掌握了或者垄断了什么技术，而是首先在于对消费趋势的洞察，然后根据消费趋势恰当地整合技术、生产、品牌等要素并形 成综合壁垒。长虹就是要比竞争对手更能看到客户的需求，把客户的需求翻译成一个能够满足他们需求的产品，同时带领他所有的供应商以最快的速度用创 新的过程研发出新的产品来。

长虹手机作为行业的一个新军，在2006年将努力避开目前过度拥挤的产业市场，要开创蕴含庞大需求的新市场空间，以走上快速持续增长之路。