随着网络在商务中运用的频繁，网络安全和使用网络效率成为诸多企业、商家日益关注的问题，也使的网络安全方面的产品与服务成为未来IT方面的一个新的增长点。新网程公司在此领域已经开始了自己的脚步，并取得了令人瞩目的成绩。其产品与服务获得了市场与企业的高度认可。

　　上海京速达计算机技术咨询有限公司是一家全面提供信息化系统规划与方案设计的领导型服务商，该公司是从今年3月与新网程合作成为网络督察江苏地区核心代理。

　　让网络督察客户在使用中得到快乐

　　谈起与新网程合作网络督察的情形，朱明辉总监侃侃而谈。京速达在2004年就已经开始接触网络督察，满足客户在网络安全与效率方面的需求，京速达有意识地把这个产品安排到其咨询业务中，上海宝钢国贸、上海日立电器、威孚高科、上海铁路建设集团也都是在做项目中推荐成功的。随着公司业务的拓展，也看到网络督察有着巨大的市场潜力和一个很好的发展前景，非常适合业务模式的创新。于是在今年3月与新网程签订了网络督察江苏核心代理。

　　产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。一个好的产品，在功能和细节上都应更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期也短，自然容易打动客户。说起对代理网络督察产品的理由，朱总很是兴奋。

　　网络督察就是这样一个好产品。在技术上，网络督察作为上网行为管理产品开发的鼻祖，其领先地位勿容置疑。网络督察是面向企业，面向管理人员，立足客户需求研发的，这一点对一个产品很重要。否则，如果只叫好不叫座也不是好产品。再就是网络督察的市场有一个社会大环境，全社会都在倡导文明上网，国家公安部门对网络安全的的管理日益重视。企业本身的需求就更不用说了，互联网是一把“双刃剑”，它在给企业带来便利的同时也带来了很多如降低工作效率、浪费带宽资源、泄密、还有法律风险等诸多问题，这就需要对上网行为进行管理，而这种管理要求最终还是要落实到一些技术手段，一些产品，而网络督察正顺应了这种市场需求。不管从舆论导向，还是政府导向、需求拓展、网络安全事件的频繁发生和网民安全意识的提高都在刺激这个市场需求的再度增长，这也给了整个网络安全产品市场一个发展的契机，网络督察这个市场会有个“喷发期”，这我们能够看的见的。所以说我们选择代理网络督察也是顺应了时代需求，只有选择这样的产品才更有利于自身的发展。

　　朱明辉还强调说，对于网络督察这种产品来说，同其它IT产品的还有一个主要区别，我们不是为了卖产品而卖产品，关键是让我们的客户能从这个产品中得到一种兴奋，体验到一种快乐，这一点很重要。

　　作为一个成熟产品，网络督察能给客户找到一个兴奋点，带来快乐。看看我们身边的客户：防火墙有了，防病毒有了、VPN也有了 ……再也没有新鲜的话题，能唤起他们的兴趣。一些渠道也经常面临着这样的困境，就是在与客户交流时找不到很好的话题。而网络督察的诸多功能和模块能唤起人们的兴趣，让客户找回久违的兴奋，类似一个“敲门砖”。本身还会引出客户的其他需求，产生歪打正着的作用。我们在打电话进行陌生拜访的时候，如果以防火墙等的名义打，能认真听并有兴趣的大约只有5%左右，而网络督察则有30%左右，并且有很多客户当时就提出测试要求。

　　网络督察是一个“体验式”产品，功能直观，效果明显，客户能从体验中得到快乐，这是其他产品所不能及的。而诸如防火墙等产品除非遭到攻击，否则看不出效果来。这是一大卖点，我们在销售环节很是注意，尤其是细节。管理层体验涉及行政、人事、老总，怎样把网络督察的使用效果通过一种介质、材料传递给管理层很重要，而网络督察自动导出的各种报表可以很形象直观地传递给决策层，让决策层为之心动，为之兴奋，让客户决策层在“体验之旅”中体验到网络督察带来的快乐。只有把这个环节做好了，唤起客户需求的效应就高，对客户下决心才有推动力。所以在实践中，我们力求把售前演示、测试做好，进行体验式销售，一段时间下来，效果还不错，在我们测试的客户中，其产品成交率在50%以上。　　　　　　

　　让网络督察经销商在合作中得到快乐

　　朱总对渠道也别有一番见解。作为江苏地区核心代理，也面临着发展自己的渠道，招募合作伙伴的任务。我们的理念就是要让我们的伙伴在合作中得到快乐。

　　朱明辉说，对于我们的合作伙伴，很重要的一点就是注重服务，让他们轻装上阵，快乐经营。刚开始，我们没让他们背着沉重的包袱上阵，没对他们提太多的要求，让合作伙伴在没太多顾虑的情况下去赚钱，尝到甜头，体验到快乐。不仅如此，我们还加大对他们的扶持力度，在这一点上，京速达公司具有一套严格、规范的措施。对于网络督察这样一个相对实施服务较难的一个产品，我们也丝毫没有放松，坚决贯彻服务承诺。提供充分、完备的售前、售中、售后服务措施。为了把工作做扎实，做出成效，我们采取上门一对一贴心培训，合作伙伴一家一家的走，从技术到销售进行全方位培训，并与他们沟通、交流，在交流中，我们彼此的感情也在升华。我们还自购十余台样机帮我们的渠道做售前的测试、演示。虽然从人力、物力投入来看，代价较大，也很辛苦，但我们想把他们扶上马，送一程，在合作中得到快乐，在快乐中赚钱，提高他们的市场竞争力，这本身对我们也是一件很快乐的事。

　　跟的紧也是发展渠道很重要的一环，他们缺资料，我们就立马准备，经常保持联系，经常沟通交流，经常给予刺激，让他们时常保持高昂的兴奋度，这样，我们发动的不仅仅是合作伙伴老总的积极性，更重要的还把下面的销售、技术人员的积极性调动起来，毕竟是他们冲在销售第一线。即使出现了不好解决的问题，我们更多的是为我们的合作伙伴考虑，哪怕牺牲一点公司利益，我们也尽量解决他们的问题。像对待最终用户一样对待经销商，从各方面培养他们进入角色，提高市场的摔打能力，这一点我们还是得到了合作伙伴的认可。

　　但在选择下属渠道的时候还是本着谨慎务实的态度去发展的，看重的不仅仅是商家的实力，更加重视商家的发展潜力与信誉度。如果下属渠道商出现问题，就会坚决取消代理权，做到“宁缺勿滥”。