对慧聪、阿里巴巴这样的网络渠道企业而言，不仅仅要做渠道，而且要成就伟大的渠道企业。

渠道在中国互联网市场发展中功不可没，然而，人们看到许许多多互联网公司在成长，却至今没有看到一家做渠道代理的互联网公司成功地做大做强。

在市场经济中，“得渠道者得天下”，应该不算是夸张。IT业的渠道已经相当发达，在中国新兴的互联网市场上，近年来渠道也在发展、扩张。至少到2004年年中，就有报道说：“一贯标榜‘互联网无国界’的网络企业，渠道的重要性也日渐凸显。新浪、搜狐、263、3721、8848等一系列网络企业都在渠道建设上投入了重兵，庞大的渠道网络已经成为互联网产品不可缺少的竞争因素。”

渠道的成败得失

扁平化是现代世界的一种趋势，市场的扁平化是其表现之一。而互联网的出现，更成为推动扁平化发展的重要驱动力量。美国戴尔公司在IT业界以直销模式著称，其销售额50%以上来自于网上直销，成为市场扁平化的一个突出例证。不过，即使戴尔公司也不是完全不要渠道。有评论认为，戴尔借助于互联网推行直销，对采用传统分销模式的供应商造成了强大的价格压力。而它的成功，主要是实行降低库存、与客户联盟、与供应商建立以勤于沟通和共享信息为基础的关系，“以客户为中心”才是戴尔模式的精髓所在。

在传统的IT市场是如此，在互联网市场上则又有不同。互联网随着电话线、网络缆线而到处延伸，对于它承载的信息流而言，它们本身就是“渠道”，因而对实体的市场渠道形成新的冲击。当电子商务涉及实体产品，特别是B2C及C2C，就需要物流配送公司、邮递公司提供服务，而其他网络产品，看上去似乎就不需要渠道了。或许，在美国等发达国家的互联网市场，因为市场较为扁平，网络企业对渠道的需求不甚突出。但在中国，渠道已经不可忽视，网络产品的渠道销售正在展开，正在取得成功。

不过，市场发展的特点，是从“毛细血管”开始，逐渐生长出市场的“动脉”、“静脉”系统。中国的市场，在现实社会环境的制约下，则显示出“毛细血管”发达而“动脉静脉”系统发育不足的特点，亦即，区域性及跨区域性的市场渠道，生长难度较高。目前，网络产品的渠道状况，可以说是成功的渠道与失败的渠道企业同样突出。即使以做渠道成功著称的3721，也似乎因为种种变故而失去昔日的光彩。多数的渠道企业，都在经历着一种不断分裂的过程，在一种小型化、自身利润不断受到挤压的状况下痛苦地徘徊。

渠道的发展与扩张正在成为中国互联网市场的一大特色。然而，若没有真正成功的渠道企业，就很难有伟大的渠道；而如果中国互联网企业不能创造出一个伟大的渠道，那么中国互联网今后的发展仍然在很大程度会失去自己的特色。

渠道的客观性

世界各国的企业界，都是中小企业占大多数，区别在于这些中小企业本身的状态。

上世纪70年代末80年代初，中国开始改革开放。当时有外国经济学家预言，倘若中国和印度两大发展中国家实现了工业机械化和自动化，则世界将进入资本主义后期。此后，人们看到的是，中国不仅再次出现工业化热潮，机械化与自动化有所进展，同时，在全球市场经济一体化及信息技术革命浪潮的影响下，信息化的趋势也在出现。

工业化与信息化，都是无可避免的发展过程，而路还是要一步一步地走，没有坚实的基础就不可能有飞跃的奇迹。国有体制对市场的控制，在市场经济发展的大趋势冲击下松动了，创建企业不再是那么困难，于是中小企业大量出现，推动“中国制造”迅速发展。

与此同时，互联网企业也动作起来，凭借着线缆的“渠道”，将网络中的信息展现在许多白领人员的办公案头和家庭的桌上。不过，在中国的现实信息环境里，这些互联网企业，除了那些少数的较大型门户网站之外，往往也难免成为信息汪洋大海中的一个个“孤岛”，为了生存就不得不拼命地吸引“眼球”，使得“眼球经济”成为时髦的概念。它们要改变自己的这种尴尬状态，一要借助于搜索技术的新发展，二要推动更多的用户上网，特别是推动企业上网，才能为自己建立较为稳定的客户基础，因为企业才是真正有比较稳定、比较雄厚的支付能力而支撑网络业务的客户。

企业使用网络作为推广工具，进而作为较为综合性的营销方式及运营方式，是一个渐进的过程。装上电话机、传真机，如今已经不算稀奇的事情。而装上电脑、拉上网线，费用不算很高，但还是有几分奢侈的意味，因为它们毕竟意味着较为复杂的技术与技巧，它们的用途和价值也不是那么显而易见。

于是，人们看到，渠道在做一项平凡而伟大的工作：普及IT，普及网络。它们在帮助企业进入网络的世界，甚至要从买进电脑、联网做起，要教企业的老板及管理人员如何上网等等事情。当然，网络公司则有责任提供便于普及的技术产品。中文实名，可以说是一项为渠道量身打造的技术，因为它简单明了，在中文输入已经普及的环境下，对于视英文网址为畏途的中国人意味着便利，对渠道商也意味着便利，更意味着利益。这样，3721以做渠道著称，也就没有什么奇怪的了。 

根本问题在于，作为互联网公司的代理商，代理网络产品，就要注意符合互联网公司发展的一般规律和做法，双方在企业制度上的差异形成鲜明对照。渠道对于网络公司十分重要，没有伟大的渠道就难以建立伟大的B2B公司，但是反过来看，没有伟大的渠道企业，能建立伟大的渠道吗？这就是中国互联网企业的硬伤。

专门销售互联网产品的企业也是互联网公司。这些渠道企业必须要找到自己正确的定位，要把互联网产品的销售和自己的服务加在一起，变成自己的产品。否则，不能做好自己的服务型产品而另打其他产品的主意，同时制度因素造成不断分裂，使其难有长久之计，因而也就难以避免老是流泪。

网络需要渠道渠道需要网络

在美国、欧洲和日本，在这些互联网运行很好的发达国家，B2C和C2C的市场有它们的特点，然而B2B的市场没有得以真正地展开。在这些国家，通讯和资讯业非常发达，中国网络业许多工作在它们那里已经是即成现实。对于渠道，美国、欧洲都可以不要，但中国一定要。

网络公司对于渠道，实际上寄予了很大的期望，也愿意提供自己的经验以便共享：第一，要想成功必须专注；第二，变革制度才能做大；第三，完善管理才能做强；第四，善待客户才有明天；第五，选准伙伴才有速度。

中国的互联网公司必须和它们的渠道商成为亲密无间的朋友。渠道商不但帮你卖产品，而且还帮你完美产品，告诉你未来市场需要什么。网络需要渠道，当然，渠道也需要网络。

慧聪公司作为一家有十多年历史的企业，做过传统的商情业务，也在做互联网的业务，在此期间，我们自己做过渠道，也在与专门的渠道公司合作。同时，我们在自己的产品设计、生产、完善方面积累了丰富的经验，对于传统商情类产品、互联网产品，对于有形及无形的产品，都有自己的体会和把握。当然，这一切，都与慧聪自身的企业制度密切相关，慧聪的发展是在其企业制度发展的基础上，得到支撑的力量，形成了自身的凝聚力和竞争力。因为有这种比较复杂的经历，慧聪深深懂得在伙伴之间建立相互信任关系、与伙伴共同成长的重要，形成了中国B2B市场上“网络需要渠道，渠道需要网络”的认识。慧聪深信，中国B2B市场将对世界网络市场发展有自己独特的贡献，而在此过程中，需要有伟大的渠道，需要有伟大的渠道企业。

慧聪现在已经开始着手以EMBA课程的方式筹办渠道大学，邀请国内最著名的教授、学者及业内经验人士进行授课，以培养出优秀的渠道企业领导和及渠道业务骨干。

郭凡生简介

1955年出生，1982年毕业于中国人民大学工经系，获经济学学士学位。

1982~1987年在内蒙古建委研究室工作，后出任内蒙古党委政策研究室战略组(处)组长、副研究员，同时兼任中国西部发展问题研究组组长。

1987~1990年在中国体制改革研究所工作，任联络室主任，所办主任，并出任体改所、发展所、中信国际所三所联办的中国西部开发研究中心常务副主任。

1992年10月创建北京市慧聪公关信息咨询公司，任董事长、总经理；现任北京慧聪国际资讯有限公司总裁、首席执行官。