陈俊岭

几年前，服装网商还只是一个时尚前卫的职业，随着淘宝、拍拍等网站的兴起和网上购物的日渐深入人心，如今这一职业已成星火燎原之势。其间，有一群曾在IT业奋斗多年的精英，与最初的服装网商创业思维不同，这群人早在创业之初，便有了十分清晰的发展路径：以创新模式取胜、进而吸引风险投资、最终实现公司上市。
　　●伴随淘宝、拍拍等网站的兴起和网上购物日渐深入人心，服装网商已成星火燎原之势。
　　●曾在IT业奋斗多年的精英，在创业思维上有别于前者，其创业之初即有清晰的路径：以创新模式取胜、进而吸引风险投资、最终实现公司上市。
　　●新时代的服装网商群体，仍将面临模式创新、盈利能力、资本风险等多重考验。
　　当IT思维融入服装业
　　IT、创新模式、风险投资、上市……这是互联网时代带给如今时代的合理想象。
　　就全世界而言，IT行业都是一个极具想象空间的新兴产业，十多年间仅在中国就诞生了丁磊、张朝阳、马化腾、马云等为数众多的年轻富豪，而这个行业与生俱来的创新意识和思维，也启发和创造着其他行业的创业想象。
　　事实上，将IT思维引入旅游酒店和景点的携程网，将招聘会和婚介所搬至网上的前程无忧网和世纪佳缘网……这些再传统不过的产业，一旦披上IT的“外衣”，便在市场上无往不利，成为资本市场耀眼的明星。
　　在中国，服装产业是一个极为特殊的传统产业，又是一个市场“钱景”无比诱人、且市场竞争仍滞后于其他行业的产业，诚如一位曾在TCL负责渠道现供职于南方一家服装企业的职业经理人所说：“服装行业目前还处于家电行业早期的竞争阶段。”
　　当新兴IT行业与传统服装业结合，结果又会怎样？多年僵化的营销渠道和市场思维，在互联网时代是否将予以新的理解和想象？如果在传统服装产业链中某一点进行一场大胆且合理的尝试，或许传统的服装产业将为之洞开一片无比广阔的市场空间。
　　细数IT与服装的联姻史，不外乎这两种形式：一种是独立之外，为服装提供信息化解决方案，这种情况多以公司形式出现，如连续8年参加服装博览会的丽晶软件，专为服装企业提供ERP等服务，因为相对于电信、金融等行业来说，服装业的信息化建设还处在起步阶段。
　　另一种是多年供职IT圈后全身投入服装业，如马化腾的昔日同事，曾在亚信科技公司任新业务部总经理，后辞职创办FACE72网的冯威；计算机专业毕业后涉足IT行业7年后，偶然进入服装圈并创办优衫网的赵超；起初曾想创办服装网，后因中国化工网而做大，不久前凭网盛科技上市后首次收购中国服装网的孙德良……这是一群IT精英进入服装业，便凭借他们技术优势和创新思维，给传统的服装业带来了崭新理念。
　　服装网售将是天文数字？
　　在目前众多以服装网络销售业务的公司中，来自上海的PPG服饰有限公司无疑最具代表性。从模式创新到吸纳风险投资，再到倍增销量背后的高速成长性，似乎其每一步都在为最终的上市精心设计，这些都显现出其不同于传统服装网商的新思维。
　　事实上，PPG是一家没有实体门店的公司，其特点是以男式衬衫为核心产品，通过现代网络平台和呼叫中心进行直销，通过这两个集中的信息入口，PPG可以更加精确地收集来自市场的反馈信息，并通过完善的配送系统将产品送到消费者手中。
　　这种模式最大意义在于，规避了传统服装企业在生产和库存上的成本。PPG将库存降低到了7天，即上游加工企业的生产周期以一周为单位进行排产。为PPG代工，也使这些企业规避了更多的库存风险，而传统服装企业通常会提前几个月生产下一季的服装，一旦某款产品不受市场欢迎，那么这批货将遭遇降价打折或者积压仓库的危险。
　　今年4月下旬，PPG获得三大国际风险投资公司TDF、JAFCOAsia联合KPCB对大规模的投资，这是PPG继去年TDF、JAFCOAsia两家风险投资公司首次投资之后，再次追加投资，特别是吸引了美国KPCB风险投资公司首次对其进行大量资金的投资，业界和媒体一时为之一振。据称该公司较之2006年的销售表现，2007年已急速增长了50倍，成为目前中国国内衬衫行业最大的公司之一。
　　“尽管现在PPG月广告量都在1000万元以上，但其从零到10亿元的销售额，仍然是一个奇迹。我敢断言不久的未来，服装在线销售将可能达到一个天文数字。”
　　一位长期关注网络服装营销的资深IT人士向记者表示，他的断言并不是空穴来风。今年5月，美国ForresterResearch公司在发布题为“2007年在线零售状况”的报告显示：去年美国消费者在网上购买服装的钱，首次超过采购电脑类商品的花费，预测衣服、附件和鞋类产品的规模将从去年的183亿美元提高到今年的221亿美元。该报告分析衣物网上销量不断提高的原因有很多，包括越来越多的公司提供免运费的退货和换货服务，以及在线购物网站允许用户进行虚拟试穿。
　　来自国内外市场种种迹象都在显示，未来在线服装销售将迎来前所未有的春天，其间也蕴含着巨大的商机。这也使得国内外风险投资持币待投，寻找具有潜在成长空间的创新模式和公司。
 
　　模式、团队、盈利风险投资心里想什么？
　　2007年6月28日，杭州西湖畔的世纪大酒店，一场关于行业网站盈利模式与风险资本间的对弈激战正酣。一边是热情高涨亟待风向投资的行业网站创业者，一边是冷静观望渴求项目的风险投资者。
　　创业者一方有来自慧聪网的创始人郭凡生，网盛科技创始人孙德良，更有来自涉足服装领域的试衣网、中国服装采购网、中国服装网等服装行业网站；风险投资方则有来自美国NEA基金朱敏、IDG创业投资基金毛丞宇、软银中国宋安澜，红杉资本周逵、浙江华睿投资宗佩民等近年风头正劲的多家风投机构的掌门人。
　　对于传统的服装产业，风险投资还是一个陌生的词汇，但近年来风险投资经历了互联网泡沫和视频网站泛滥后，特别是随着携程网、前程无忧等与传统产业结合的新模式成功上市后，风险投资开始将部分注意力转投原本波澜不惊的传统产业。
　　据一份针对风险投资行业分布的报告显示，风险投资进入中国十年来，包括服装业在内传统产业正成为新的投资热点。但值得注意的是，在众多公司极力游说的创新模式中，只有很少的公司能获得风险投资。
　　“如今民间资本已全面崛起，资本是供不应求的，但好项目是稀缺的。对投资者而言，一定要投资具有非常大的想象空间的项目。”从浙江华睿投资董事长宗佩民话中可以感受到，风险投资在对项目的考察上渐趋理性和成熟。
　　同宗佩民的观点相似，对于好项目的理解，红鼎创投总裁项建标毫不客气地指出：风险投资看中的是创新，但实际上与传统结合最好的行业网站，恰恰又是缺乏创新的网站。他们不会满足5%和10%的投资回报，关注的是能不能在比较短的时间里赚到比较多的钱。
　　这一天，众多与传统产业结合寄希望获得风投的创业者，听到这些心情难免沉重，但对他们而言，认清现实未尝不是一件好事。曾成功投资慧聪的IDG创业投资基金的毛丞宇则为创业者指明未来的方向。
　　“创业者必须有激情，而做投资则必须要理智。大家目前不一定要急着找风险投资，因为这会分散你的精力，如果你能做到比较大的领域的前两名，风险投资也许将会主动找上门来。”
　　同样，来自赛伯乐创投一位人士的观点也给创业者带来一丝暖意：“我们最看好的是团队，只要它值得我们信任，哪怕他现在没有商业模式，我们也有可能跟它合作，我们一起来研究、探讨、设计出一个商业模式。”
　　观察　商业的本质源于人性
　　从韩洪英打造的“秀姿美”传奇，到上期对网络营销成功规则的探讨，再到本期对IT精英出身的冯威和赵超分别创办的Face72网和优衫网，尽管这组关于服装网商的报道至此告一段落，但其带给创业者和服装业的启示远没有停止。
　　如何成为一个高速成长的服装网商？如何使自己的网站顺利引入风险投资，实现上市的梦想？对于传统服装业，网络营销将带来怎样的深入变革？
　　“未来隐藏在现实之中，未来不过是一幅拼图。”约翰•奈斯比特在《定见》中这样为我们提供了打开未来之门的钥匙。
　　许多年前，一位来自日本的商人，注意到人们对钓具强烈的专业需求，就创办了专门经营各类钓具的上州屋钓具商店。走进这家店，你会发现原以为如此“小众”的产品门类，竟然可以细分出竿、钩、线、饵等12000多种商店。如今这一钓具零售连锁店，已遍布世界各地，真正成为“钓友爱好者的天堂”。上州屋的成功正是满足了“融乐于钓、溶情于人”的需求，满足了人性对垂钓的乐趣。
　　商业的本质源于人性。无论科技的发展如何日新月异，商业模式的更新如何迅速，都不能偏离人性的需要。
　　这些都在我们的报道中一一得以体现———“秀姿美”对女性内衣的深入了解，厉尚网对奢侈品消费者心理的熟知，Face72网对人们对虚拟试衣消费的详尽分析，优衫网对消费者个性化订制衬衫需求的满足……无不基于对人性的需求的深入挖掘与满足。
　　每一种商业模式的成功，都来源于对人性需求的重视，发现并满足这些潜在的需要，便可找到通向未来财富的芝麻之门。