电脑商报 谢涛
 
 
 
【电脑商网专稿】在中间件领域，大家习惯用“Tong”来称呼东方通的产品。Tong有八大系列产品，广泛应用于金融、电信、交通能源、电子政务等行业。无论从IDC还是CCID的数据来看，东方通都是国产中间件中最叫得响的品牌。东方通已经在一步步蚕食BEA、IBM的市场份额。

 
在2007年3月东方通进入分销售渠道之前，国产中间件要么直销，要么由厂家直接发展SI（系统集成商）和ISV（独立软件开发商）合作伙伴，在中间件的分销渠道里只有BEA、IBM的身影。国产中间件迟迟不能进入分销渠道的原因有两个：一是产品销售小，二是产品不成熟。东方通成功进入分销渠道，说明国产中间件已经跨越了销量小和不成熟的阶段，开始与国外品牌进行相同商业模式的市场竞争。
　　
东方通的分销体系

不走分销，产品的销量就不可能放大，区域覆盖也不可能放大。东方通已经有两千多个用户、40多万台装机量，东方通必须要走分销渠道，才能超越自己，并与强大的对手竞争。

2007年，东方通相继与新聚思、佳杰、中国网通集团系统集成有限公司签定总代协议。新聚思和佳杰面向其所有可覆盖的行业市场，中国网通集团系统集成有限公司则专注于电信行业。东方通也将自身已有的400多家SI和ISV合作伙伴与总代分享。

不久前，东方通携手英特尔、惠普，分别在北京、上海、杭州和成都四地举行了合作伙伴会，会议规模都在40～80家企业，这些SI和ISV已经和东方通建立了生意上的往来，新聚思全程参与了这次活动。下一步，东方通计划在每个区域设立二级分销商。
渠道模式的变更，是东方通面向竞争环境的一次自我变革。
 
分销的初级阶段

罗马不是一天建成的，分销渠道也需要时间去建设和完善。

东方通科技副总经理徐志东负责东方通的渠道建设，他认为，东方通的分销渠道建设要分为几个阶段：第一阶段是以直销为主、渠道为辅去完成业绩；第二个阶段是直销、分销形成互补；第三个阶段是直销只针对大客户，分销则广泛覆盖。

目前，东方通的分销渠道还处在第一个阶段。在这个阶段里，直销和分销会产生一些碰撞，这也是在任何产品的分销渠道里都会遇到的。

东方通通过CRM系统管理客户的归属，已经在CRM系统中登记的项目由直销队伍去跟踪，没在CRM系统中登记的由渠道去跟踪。

现在，东方通所有的合同都是从分销商下单，自身的销售人员获得的定单也不例外。2007年东方通获得大量的商业机会，合同金额比2006年增长较多，按往年直销的形式，东方通将获得更多的利润，但是现在东方通需要拿出一部分利润拨给分销商，因此造成其整体利润反而有所下降。尽管这样，东方通依然坚定地保证分销商的利益、保证销售人员的利益，确保多方共赢、共同发展。

虽然分销业务还处于初级阶段，来自分销渠道的商业机会还不足10%。但是分销也给东方通带来一定的好处。以往客户给东方通的付款方式比较随意，但是外资分销商的做法较为严格，使得东方通的回款周期得到一定的缩短。同时，分销商帮助东方通把一些以往难以执行的刚性政策执行下去。比如在服务标准的制定上，分销商有比较规范的做法，能与客户签定责权相对清晰的服务条款。

东方通的渠道优势

市场竞争很大程度上取决于渠道的优势。东方通在与BEA、IBM的竞争中，有哪些渠道优势呢？

徐志东坦言，目前东方通的品牌优势还不如BEA和IBM。但是东方通承诺给渠道最大的利润空间。首先，在SI打单的时候，东方通会给SI很好的价格支持，保证SI能拿到比较高的价格分；其次，在SI中标之后，东方通也会给SI自身很高的利润率。

从服务的角度，徐志东认为：“只有中国的软件厂商才会给中国的合作伙伴最好的技术支持。因为中国软件厂商掌握着产品的源代码，提供的是‘源码级’服务，而国外厂商在中国的机构主要职能是销售，产品的核心技术都在国外。其在中国的技术支持队伍，不可能对产品有根本性的了解。对东方通来说，服务成本要低于国外厂商，东方通会给合作伙伴提供尽可能多的技术培训和现场支持。”

今年东方通对合作伙伴的技术认证要求很严格，东方通会根据认证考核等指标为合作伙伴划分级别，以此来制定给合作伙伴的利润率。业绩不是考核合作伙伴的唯一标准。

没有历史的包袱就可以轻装上阵，徐志东严格规定东方通的渠道人员不可以压货。这样从一开始就建立起健康、良性的渠道环境。东方通的渠道体系还刚刚建立，徐志东希望明年分销体系不仅能帮助东方通改善现金流，同时能为东方通带来更多的销售机会，帮助东方通覆盖更大的区域市场。

记者点评

中间件渠道需要增值分销

就国内目前的中间件分销体系而言，很多情况下都是厂商的销售人员冲在一线打单，而分销商只起到了管理资金和物流的作用。而厂商需要分销商帮助解决的不仅仅是现金流和物流的作用，最重要的是带来更多的商机和覆盖更广泛的区域。提升分销商的增值能力，不仅是东方通，同时也是IBM和BEA需要去做的。 
           
对分销商而言，如果不能给上游厂商带来更大的价值，就很难有比较大的利润空间。分销商也已经意识到这个问题，很多分销商开始关注行业最终客户，但是这样做必然会与下级SI形成竞争，失去SI的信任。分销商比较明智的做法是提升自身的技术实力，给区域SI提供充分的资金、技术、市场等方面的支持。