充满奇迹的深圳

　　“如果我的事业失败了，只要我还在深圳，就能重新做起来。”瑞尔科技总裁路天云说。作为最早使用电子商务的成功者之一，路天云把他的包装材料、沙滩垫等产品卖到了全世界。

　　在他眼中的深圳，是一片处处存在着商业机会的热土。

　　任永红开着他的宝马轿车行驶在深南大道上。10多年前，远在甘肃的任永红还在庆幸自己考上大学，跳出了农门，并幸运地成为一名教师。如今，他已经是深圳市艾比森实业有限公司副总经理。“不安份”是他来到深圳的原因。做了几年LED销售工作后，2001年，他和另外两位合伙人用10万元开始创业。“最初的办公室是70平方米的一房一厅套间。”任永红回忆说。

　　艾比森是比较典型的从贸易走向贸易加工一条龙的企业。最初几个人一起创业，只能做贸易，到后来有了钱开始置办工厂，有了较完整的产业链，6年里，艾比森搬了4次家，每年都实现了新的跨越。如今，艾比森已经拥有了包括生产工厂、销售部门等多层厂房，办公条件远非创业时可比。正值下班时间，任永红带着记者参观艾比森其中一个车间，一排排LED显示屏正在播放广告节目。“这是在进行测试。”任永红解释。

　　艾比森主营中高端LED显示屏产品，主要应用于户外显示屏，公司80%的客户都来自国外。

　　从一个典型的贸易商做起，逐渐形成规模，并且拥有了自己的工厂，如今的艾比森已经从一家创业型企业，发展成为技术含量较高的制造及贸易型企业。任永红强调，公司的一些技术含量较低、劳动密集型的加工工作都外包了，现在艾比森所做更多的是制定行业标准。

　　LED产品是标准化程度非常低的产品。有一次，任永红和一位客户已经达成了意向，客户要来公司参观，并且已经到了深圳，却突然告诉任不去了，任永红很吃惊，就去客户所在的酒店“想问清楚出了什么问题”。客户告诉任永红，有人以相同的方案、更低的报价吸引了他。

　　任永红心里清楚，这明显是不具备实力的同行以低品质的产品在抢生意，而客户却并不一定知情。他向客户展示了公司的实力，告诉他LED的产品品质千差万别，最终说服了客户。

　　非标准化产品不适宜做电子商务，这是很多企业尝试之后的结论。但对任永红来说，似乎并不存在这些问题。艾比森现在有20名外贸人员，除了参加各种展会以外，包括最早的网上推广方式3721以及如今的环球资源、阿里巴巴等，艾比森都投入了营销费用，“我们仅在阿里巴巴就投入了20万元。”

　　“电子商务已经是一个公司必须的内容了。”任永红说，艾比森最初主要做内贸，但行业内的竞争激烈，艾比森的高端产品在国内没有价格优势，于是转战国外。电子商务使他们得到了大量客户，这些客户会在适当的时候来艾比森实地考察，而客户能来到艾比森考察，就说明生意已经成功了一大半。任永红认为，电子商务最忌虚假。如上所举的事例，虽然竞争者以较低的报价吸引客户，但当客户进行实地考察时，仍然会改变主意。“有些公司在网上吹得太厉害，现在的大订单，客户都会到公司考察，来了一看，心理落差太大，仍然不会下单。”

　　从10%到90%

　　深圳宝安区的一处商住两用楼里，长江连接器有限公司业务经理何雪平坐在电脑前，他熟练地打开一个流量监测网站，输入密码，调出了公司网站的访问量统计表，“你看，来自百度的点击是最多的，其次是Google。”

　　长江连接器是典型的“前店后厂”式的企业，工厂负责生产连接器，何雪平则负责管好前面的“店”，向国内外销售产品。长江连接器是国内电子连接器品种最全的公司之一，产销量约占全国10%左右。公司网站上线以来，总共才有20余万的点击量，平均每个月不过几千点。几十万的点击量可能只相当于国内一个中级规模的网站1小时的访问量，但何雪平非常看重这些点击，公司的新客户中，有85%左右都是通过网络向公司下的订单。

　　自2000年开始，长江连接器就已经开始使用电子商务。何雪平是学计算机出身，能比较快地接受网络新事物。通过网络做生意，当时只是尝试，而就在当年，来自互联网的第一笔生意就找上了门。

　　如今的长江连接器既有自己的网站，还成为了多家B2B行业网站的免费会员。何雪平的生意经与其他企业不一样，他拿出一本业内直投刊物，“我们在上面做了广告。”广告上，印有长江连接器的字样和产品样图，还有长江连接器的网址，除此之外没有更多信息。“我就是要通过这种方式推广我们的网站。”

不遗余力推广自己的网站，何雪平有很多小窍门，他在百度是通过付费得到了排名，而在Google上则是自动把长江连接器排在了第一名，“我可没有做过SEO（搜索引擎优化）啊！”何雪平说。

　　但他正在考虑停止在百度投放广告。“来自百度的点击虽然很多，但大都是无效点击，而Google的点击虽然比百度少，有效点击却非常多。”

　　2004年，何雪平开始尝试在阿里巴巴上做生意，当时的效果不错，但之后何雪平越发不满意，“现在的阿里巴巴是个大杂院，有公司的、没有公司的都在上面做，对我们的冲击太大了。”

　　“如今的长江连接器已经没有真正的业务员了。”何雪平说，他所谓的“业务员”是指走家串户上门找生意的销售人员。通过互联网，长江连接器的年销售额达到了9000万元。而在何雪平刚进公司时，为了推广产品，销售方式同现在完全不同。

　　“那时候，我就带着一些样品，在工业区里挨家上门问，也不管对方是不是需要，先把产品资料留给他们。”很多时候，何雪平的产品资料只能递到门卫手里，门卫如何处理这些资料，就只能听天由命了。“那时候拜访工厂，可能有回馈的不到10%。”而如今，通过互联网找到长江连接器，并且洽谈生意的，命中率高达90%。

　　着力于经营网站，何雪平已经不再参加展会，“有朋友还去参加，但回来说效果越来越差了。”

　　丧失价格优势

　　科技含量越高，对工人的技能要求也越高，而对工人绝对数量的要求却在降低，这样一来，“中国制造”的成本优势就可能无法体现。

　　任永红告诉记者，国内生产的LED显示器虽然在原材料、封装等环节与国外产品一样，但外观工艺还不能与国外竞争者相比，所幸有价格优势，在国内低层次同行的挤压之下，转做外销并没有遇到太多阻力。

　　长江连接器则不同，何雪平告诉记者，连接器的加工并不属于劳动密集型产业，因此就没有了劳动力成本的优势。为了达到环保要求以及各种认证标准，生产所用的原材料都是从国外进口的，价格也没有优势，在同国外企业竞争时，难以在价格上与其拼杀。“公司目前有30%左右的产品外销。”

　　连接器的下游产业，即线束产业却是劳动密集型产业，当线束生产商参与其中时，劳动力低廉所产生的产品价格优势就体现了出来，但何雪平笑着摇摇头：“产业链有自己的规则，线束商是我们的下游企业，我们也做线束，就打破平衡了。”

　　何雪平还遭遇了一个新的问题，电子商务网站的低门槛使得做生意的门槛也降低了，于是许多拥有一些资源，但无力开公司的个人也开始在网上做生意，而这对长江连接器造成了渠道冲击。一些货源以较低的价格出现在了长江连接器不愿意供货的渠道中，或者是直接到达了下游客户那里，破坏了即有的渠道体系。“因为有些销售人员会以较低的价格自己出货，这样就造成了窜货。”

　　何雪平在思考如何防范窜货问题，比如公司卖出的货物都有内部编号，如果把货物编号同经手人员关联，就可以知道由谁经手出现了窜货，责任也就非常明确了。