几乎每一家活跃在中国市场上的国外企业，都会把“政府关系”放在一个很特殊的位置上看待。一来是政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场或者行业；另一方面，能和相关的政府监管机构保持一种良好的关系，这已经是大家在国内做生意所默认要遵守的潜规则。

　　现实的客观情况几乎完美地印证了外企们这种视角的特殊性：他们大多雀跃着积极投身电子政务市场，却往往在某些时候不得不尴尬地微笑，去年年底的北京市政府采购风波就是一个典型的例证；他们大多不遗余力地让自己看起来更加本地化、更像遵纪守法的企业公民，但由于身份的原因，他们仍然不可避免地被当作势力强大的外来竞争者。

　　显而易见的是，外企在面对中国电子政务市场需求的时候，有的是厚重的底气。技术优势、品牌力量、专业的服务素质以及丰富的从业经验等等，这些都是外企们之所以能够一直成为中国电子政务市场中不能忽视的力量的原因。平台、商业模式、合作伙伴，微软中国副总经理兼公共事业部总监李颂南所总结出的这三大优势，对于外企们而言具有很普遍的意义。另外，外企们所拥有的众多资深行业专家和技术顾问也是多数国内企业可望而不可及的资源。

　　而外来者们手中的筹码还不只这些。面对中国电子政务领域在最近几年间的蓬勃发展势头，外企们深知，仅仅凭借那些传统意义上的领先优势似乎还不足以应对，于是，大家纷纷摆出了新的姿态。

　　2005年被很多外企都视作是一个进入中国市场的重要纪念，出现了一种很微妙的“周年现象”。从6月开始，以惠普、英特尔、IBM、诺基亚、摩托罗拉等等巨头为代表的外企们都忙着庆祝自己在中国这片土地上耕耘的第20个年头，无论他们在中国的公司究竟是不是正好成立了20年。当然，大家都心知肚明，这是个大打政府关系牌的绝好时机。在回顾历史、展望明天的同时，利用这样的庆典机会着力塑造自己的企业公民形象，顺便传扬一下自己的企业文化，是一举多得的事情。

　　在务实层面，外企们开始加大力度继续向中国市场倾斜。微软公司CEO鲍尔默在7月初访华进行演讲时，着重强调了对中国市场的重视。很快，这样的“重视”就被微软落到了实处。先是和国家发改委签下了一项新的意向性合作协议—微软和国家发改委一起，促成微软与印度塔塔咨询服务公司、中关村软件园、大用软件公司和天津华苑软件园等四家公司共同组建一家合资软件企业；紧接着，鲍尔默又与浪潮软件、山东集成和大连华信等三家公司签署了一份投资协议。这些投资再加上没有公开的企业名单，微软这一轮的投资总额接近1亿美元。

　　而就在8月，英特尔宣布把其渠道平台事业部(CPG)全球总部设在了上海，这也是英特尔有史以来第一次将五大主要业务部门之一的全球总部设立在美国以外的地区。据英特尔说，公司很快还将在上海成立中国研发中心，这又将是一个面向全球的研发部门。外企们大步深入中国市场的过程，已经逐渐开始进入到一个更侧重于全球性战略布局的崭新阶段。

　　这种态度本身虽然并不会让外企们在中国电子政务市场上立刻获得看得到的益处，但无疑对于今后的发展有着关键作用。更何况，像IBM、惠普之类的公司，不仅早已把电子政务解决方案作为一种成熟的战略和技术方案对待，而且还一直在做着“授之以渔”的事。IBM早在1995年就成立了电子政务学院；惠普也专门设有培训事业部，下设惠普IT管理学院、惠普技术培训与惠普商学院等等机构；微软已经和信产部多次组织了信息技术研修班，培训目标直接针对各地的企业和政府部门的信息主管。

　　尽管在排行榜上看不到这些外企们的身影，但他们的影响力其实早已遍布在中国电子政务市场的各个角落。而且，许多排行榜上的主角实际上也恰恰都是那些外企们的各种级别的合作伙伴，因此从某种角度看，这一点也许正是那些外来者手中最为重要的筹码。

　　微妙的微软

　　在处理政府关系上，微软的角色一直非常尴尬。Windows、Office以及.NET平台在国内都有着为数众多的用户和绝高的市场占有率，但每每在政府采购中，微软都要成为众矢之的，无数的眼睛都在盯着微软的所作所为。即使是擅长处理政府关系的陈永正两年前空降到微软，也没有从根本上解决这个矛盾。去年北京市政府采购的时候先赢后输，已经很能说明问题，但至少在表面上，微软的形象已经做了意义不凡的修正。看得出来，微软是下了大决心要把中国市场做透。

　　不变的是微软的财大气粗。鲍尔默7月访华的时候，带着1亿美元集中搞了一次“美元攻势”，和国家发改委签下了一项新的意向性合作协议，并且又与浪潮软件、山东集成和大连华信等三家公司签署了一份投资协议，据说投资对象还包括了山东鲁能积成电子和中软。这些部署连同微软以前已经在国内签下的中软、创智、神州数码和浪潮这四家全球战略合作伙伴，共同构成了日渐茁壮的微软阵营。“我们在中国推行的电子政务体系整体架构，特别强调了规划和设计。”微软中国副总经理兼公共事业部总监李颂南说的这句话，换个角度看，显得颇有些深意。

　　Oracle：电子政务窥视者

　　在软件政府采购行为“民族呼声”一边倒的情形下，国外厂商要进入中国电子政务市场可谓障碍重重。不过相对SAP的无处下手来说，让Oracle感到颇为幸运的是，目前在中国还没有让市场足够信任的数据库厂商，而它正好有数据库这一产品线，让它能有机会往里面挤进半个身子。

　　在Oracle所提供的政府行业的一些案例中，其数据库和应用服务器都被作为是整个政府应用系统的平台，而基于Oracle数据库和中间件产品的技术架构所具有的灵活的特点，正符合了政府在软件应用方面的要求。

　　但无疑，在现有的“行业主导，技术产品和应用产品整合打包”的商业模式中，Oracle在电子政务市场并不想简单的停留在数据库这一技术产品的市场准入上。2005年年初，Oracle中国公司与北京大学成立了电子政务联合研究室(e-Government Center of Excellence)，并希望成为“中国电子政务市场一个重要的技术顾问”。而在联合实验室，除了Oracle数据库和应用服务器，Oracle JDeveloper和Oracle电子商务套件也在应用范围之内—在体验Oracle的同时，Oracle希望先培养起中国用户的使用习惯。事实上，面向中国市场推出整合的电子政务解决方案才是Oracle此举的最终目的。

　　本地化思科

　　由于思科公司坚持在一些与众不同的细分市场开展业务，如电子政务领域，因此当其他通信设备公司在中国几近白热化的价格竞争中纷纷落败时，思科中国却发展得红红火火。

　　思科曾参与了美国纽约、科罗拉多州、俄克拉荷马州等地的电子政务建设，这让它在面对中国政府客户的时候更加得心应手。目前，这家网络巨头向中国提供了城市应急系统、公共卫生系统、市民服务、数据中心和灾备中心等解决方案，并拥有了一大批忠实可靠且利润丰厚的客户群。思科拒绝透露其在中国电子政务市场的确切销售收入，不过该公司表示，公司参与了众多地域的电子政务项目，如黑龙江、广州、北京、上海、云南等地。在参与中国电子政务的外企中，思科算是成功者之一了。

　　思科(中国)公司的前任总裁杜家滨经常在中国多个城市之间飞来飞去，他的主要工作之一就是与各地的政府机关建立友好的关系，这使得期望扎根中国的思科受益匪浅。8月，杜家滨卸任中国公司总裁的职位，调往亚太区工作，新总裁有必要继续其前任杜家滨的此项工作，以应对中国本地竞争者的挑战，并保持其在中国电子政务市场的优势地位。