特色数据“招商引资”

　　高考考生之所以被特别关注，是因为这一群体蕴含着巨大的市场商机，并且至少是未来3至4年市场需求的主体力量。在这一市场争夺战中，由于各商家营销策略或如出一辙，缺乏创意，或一哄而上，盲目竞争，商家的服务热情学生并不买账，营销方式自然成了“剃头挑子——一头热”，营销效果不尽如人意。此时，为双方找到满足各自需求的结合点成为长沙市局服务后高考经济的切入点，并确定了数据库商函精准营销的方案，但前提是必须确保数据库名址的“含金量”，这是赢得客户“芳心”的核心元素。

　　2007年，湖南省高考考生超过51万人，数据采集的难点在于是否能得到校方的支持，及时取得最合乎客户要求的高考考生名址资源。为此，长沙市局专门成立了由局长李红石为组长、副局长徐克勤为副组长的高考校园市场开发领导小组，积极和相关部门联系，采集了全省应界考生的名址信息52万条，并通过详细分类，使数据精确到学生来源、录取状态、去向、地理位置、行政区域等，构建了数据库在后高考经济中的独特竞争优势，为客户据己所需实现一对一的精准营销打下了坚实的基础。

两块市场“花开满园”

　　长沙市局将市场细分为中榜生和落榜生两大类市场，以“帮客户赢”为核心量身定制营销方案。

　　将中榜生市场开发定位于通信、银行和学生用品市场，以银行银联卡、学生手机卡、电脑等产品的推荐为立足点，针对不同的商家制定特点突出的个性营销方案。由于有精准的数据库名址作后盾，营销方案得以顺利实施，实现了多方共赢。

　　尽管近几年高校学费收缴方式已由学校人工收缴改为银行代缴，但仍需学生或其家长到指定银行网点上缴，然后再将银行回单返回学校才能报到。这种方式方便了学校，麻烦了学生，学费集中收缴的一段时间，银行营业网点工作压力也增加不少。针对这种情况，长沙市局积极与学校和银行接触，使中国银行、招商银行、建设银行三大银行在长沙机构的银联卡专线牵入了15所名校，配备了银联刷卡机，并通过高考数据库以学校名义向每位录取新生寄一封祝贺信式的商函，通知学费收缴方式的变更。同时，银行附赠活期存折和银联卡，存折由家长保管在当地存入学费，学生本人持卡到学校刷卡缴费，如此一来，学生可以轻装报到了，学校的人性化管理得到更充分的体现，银行在提升服务品牌的同时也增加了新的客户，难怪银行的工作人员笑称：“长沙市邮政局给我们开出了一剂良药。”

　　同样，通过高考数据库名址在后高考经济中赚得满桶金的长沙联通公司张经理告诉记者，往年，每逢高校开学时，各通信运营商都会云集校园设点现场营销，场面虽然热闹，营销力量却被分散，营销政策不能保密，针对性不强，学生的选择体现出极大的随意性，通信运营商无法自主掌控市场，学校新生的市场开发效果并不理想。今年，长沙联通公司利用高考学生录取生数据名址，提早1个月给确定到长沙市就学的大学新生寄出11.8万封新业务使用手册的挂号信，取得了实实在在的效果，至10月中旬，学生新放号开通率比去年提高了30%以上。

　　对于落榜生市场，长沙市局针对长沙地区高等教育发展快，民办院校、职业学校、技能学校和各种技能培训机构集中、生源竞争激烈的特点，选择教学实用性突出、并在一定程度上能解决就业问题的学校和培训机构，以招生商函为主打产品，根据所掌握的近30多万条低分考生的名址数据库为各校量身定做营销方案，通过逐一上门沟通，先后开发长沙电脑学校、长沙生物机电学校、长沙南方科技学院和长沙飞腾游戏学院等45所学校招生商函173万份，创收 240多万元。