——“第三届中小企业电子商务应用发展大会”专题报道
□整理《电子商务世界》编辑部
毋庸置疑地，2008年将成为中国中小企业电子商务应用实现腾飞的一年，各种利好的声音和局面都在证实这一点。
2008年2月29日的北京春寒料峭，矗立于木樨地东南口的国宏宾馆在这一天召开了意义非常的新闻发布会。这是一场政府直接面对30余家在京媒体的发布会，会议由国家发展和改革委员会中小企业司王黎明副司长主持，发改委中小企业司郑昕副巡视员和国务院信息化工作办公室推广应用组赵小凡司长分别发布了《中国中小企业信息化发展报告(2007)》和《全国中小企业信息化调查报告(2007)》，信息产业部信息化推进司钟世龙副巡视员也向媒体介绍了中小企业信息化推进工作情况。
如果你认为这只是稀松平常甚至脱离实际的一场媒体秀，那你就完全错了。因为此次政府发布的《中国中小企业信息化发展报告(2007)》和《全国中小企业信息化调查报告(2007)》内容之翔实、调查问题之精准都远超出了人们的想象。通过国家统计局、中国电信和中国网通的协助，调查共收回有效问卷9200多份，在这个数字基础上，报告无疑具有很高的可信度和权威性。
数字总能触动人最敏感的神经。《报告》显示，虽然有高达80%的中国中小企业具有接入互联网的能力，但用于业务应用的只占44.2%。这个数字不但远远低于美国、日本等发达国家，甚至低于泰国、菲律宾等发展中国家。2006年以来，欧盟国家中约有2/3的中小企业能够在网上寻找合作伙伴、在线开展询价、采购和销售等电子商务活动。而在中国，只有9%的中小企业实施了电子商务，4.8%的企业应用了ERP。
显然，中国中小企业是无力单独把握信息化的，这是中小企业信息化普及最主要的障碍。有些问题虽然表现在企业自身，但是解决问题需要政府的支持和社会的推动。在2月29日的新闻发布会上，政府明确提出：要提高对于中小企业信息化的服务意识和公共服务水平，加大对中小企业信息化的资金和融资政策支持，并从战略高度认识社会服务体系的建设。
这是一段并不生动的话，但却清晰表明了政府推动信息化和电子商务应用的决心。
在《电子商务世界》采访过的上千家中小企业中，越来越多的中小企业开始认识到互联网的作用。倒退一两年前，中小企业之间还在争论互联网是不是有用的问题。而现在，互联网的高效和便捷已经得到公认，企业所思索的是自己所在的行业如何利用互联网、当应用遇到困难的时候该如何解决以及当满足初级需求之后如何更大限度地发挥互联网的作用等等。其实，很多企业在应用电子商务的半途中退出，往往是由于遇到了没料到的困难而不知所措。可以说，这个时候公正、权威的第三方声音没有及时传达给企业，这是非常令人遗憾的。
可喜的是，这种局面正被逐渐打破。随着媒体、各行业网站以及其他各类网络服务提供商的不断努力，在互联网上做生意的技巧已经不再是秘密。更振奋人心的是，新时代的成功网络商人心态更加开放，他们不再满足于自己获得成功，而是乐于能将自己成功的经验广为传播，帮助更多人成功。《电子商务世界》杂志曾经采访报道过的路天云、陈记强、陈建波和司景国就是这样的商人，他们或者组建了地区网络商人的俱乐部，或者免费开展电子商务培训和人才培养，在大环境的带动下，越来越多的商人正主动利用互联网开拓市场。
事实上，电子商务也并不仅仅是在互联网上销售商品那么简单，在网上树立企业品牌形象、渠道建设等等也都是电子商务的范畴。在这些方面，我们还能看到联想、HP、Google和沱沱网这些厂商积极推动的身影。
2008年3月24日，杭州，300家国内知名行业网站、700家应用电子商务的中小企业与政府官员、媒体以及厂商汇聚一堂。这是《电子商务世界》连续第三届举办中小企业电子商务应用发展大会了。通过三年的持续努力，《电子商务世界》不但实现了自身的飞跃，也见证了中国中小企业电子商务应用的发展历程。此次大会不但评选出2007中国行业电子商务网站TOP100、中小企业最喜爱品牌奖、2007年度中小企业电子商务应用百强企业以及中小企业电子商务应用领军人物，更重要的是发布了《中国中小企业电子商务应用调查报告(2007～2008)》。这是一份深入中小企业电子商务应用细节的专业报告，对中小企业获取未来发展方向有着极其重要的指导意义。
有了来自政府方面政策上的支持，有了沟通无限的媒体平台，也有服务厂商的热情关注，中小企业电子商务应用必然将在自发的基础上获得更大的生长空间。
中共杭州市委副书记、市长蔡奇：
市场导向 政府引导 企业主体
——不断优化电子商务平台的良好环境
互联网是20世纪人类一个重要发明，网络已经改变我们的生活。网络的最大优势就是突破时间和空间的限制，促进人与人的交流，并打破国家和地区间的贸易壁垒，促进经济技术合作，而网商的出现让我们有更多的机会，用更低廉的成本，更快捷的方式将信息发布到全球，将产品销售到全球。电子商务是实现贸易自由化的有效途径。
联合国经济合作和发展组织对电子商务的定义就是发生在网络上包含企业之间，也就是B2B，企业和消费者之间也就是B2C的商业交易。近年来杭州电子商务由小到大，由大到强，2007年全市实现电子商务服务纯收入23.69亿元，同比增长21%。实现利税12.35亿元，增长18%，总体走在全国前列。
当前杭州正在打造“中国电子商务之都”。杭州市政府高度重视为企业电子商务的发展创造条件，我们打造“中国电子商务之都”的基本思路是市场导向，政府引导、企业主体。不断优化电子商务平台的良好环境：首先进一步完善信息基础设施，加快形成有线无线、宽带窄带各种方便快捷的网络；加快自动交换、光纤通讯、卫星通信的应用推广；加大英特网国际出口带宽，构建多手段、立体化的应用网络，为电子商务发展创造优越的条件。
其次，做强电子商务专业信息平台和网站的总体优势。作为国内网上贸易的聚集中心，目前杭州的行业电子商务网站位居全球前列。据2007年《中国行业电子商务网站调查报告》数据显示，浙江行业电子商务网站的数量接近全国1/4，位居全国第一，而杭州又集聚了全省70%以上的电子商务网站，在中国行业电子商务网站评比中，杭州入选百强网站数量一直名列前茅。依托阿里巴巴、网易、网盛等网络公司，以淘宝网、中国化工网、中国化纤信息网等优势网站为支点，形成更多全国性以至国际性的产业信息和电子商务中心，凸显杭州电子商务发展积聚效益，鼓励电子商务关键技术的研发和自主产品的研制，推进电子商务技术基础的建设。
再有，提升中小企业信息化处理水平。传统产业和网络商务联合发展，帮助扶持中小企业提升信息化水平，充分利用网络平台和建立自己的电子商务网站，来不断解决发展中的问题。进一步完善现代物流体系，加快形成完整的电子商务产业链。
感谢主办方《电子商务世界》杂志将本次中小企业电子商务应用发展大会选在杭州举办，很有眼光。在经济全球化的背景下，网络商务的发展必然是全国的、世界的。杭州打造的“电子商务之都”，也是国际性的。杭州将积极推进跨行业跨地区发展的网络商务协调，为电子商务形成垂直产业链体系提供良好的发展环境。
联想集团副总裁夏立：
电子商务已经成为联想重要的核心竞争力
随着互联网的发展，网络作为企业宣传和交易平台的作用已经越来越明显，电子商务成为中小企业成长至关重要的生长模式，这已经得到了中小企业的理解和认可。其实，电子商务就是一种手段，一种形式，一种社会发展过程当中必然衍生的交易形式和模式，
大家知道，联想从1991年实施企业内部“财务电算化”开始，到1998年开始实施ERP。截止到2000年，有数据显示，联想的库存周转周期由1995年的72天下降到2000年的22天，2000年库存平均余额是9.63个亿，节省资金21亿元，资金成本降低6%。我们在并购IBM个人电脑部门的时候，发现合作伙伴的PC部门在全球运作周期也要几十天，也就是需要两三个月后才知道自己的库存过高或者过低，在下一个销售周期要面临低价清理库存的尴尬处境。这也就是他亏损的原因。联想从一个小企业成长为大企业，现在接近100%的客户和合作伙伴都是通过网上和我们来进行商务往来的：代理商通过互联网不但可以查阅我们的产品信息，而且在填写订单的时候完全可以按照提示进行数量、交付的需求等等各个方面的自动化输入。这一系列订单自动化系统加大了我们跟代理商、合作伙伴的关系。联想和上游合作伙伴形成了纵向全球一体化的供应链的关系，这种供应链反应时间其实是为我们赢得最先进的企业运营效率提供了最重要的保障。联想在电子商务的实践当中实现国际化的资源配置，获得了巨大的收益，这已经成为我们非常重要的核心竞争力。
电子商务在配置资源的过程中发挥了两个方面的作用：第一，支持企业内部资源的整合和业务流程的优化过程；第二，在企业和整个市场对接过程中，能表现出市场影响力。然而，这一切的前提是企业有一个非常清晰的定位，电子商务不能替代企业追求卓越的决心，但是企业有追求卓越的决心，就一定能够搭上电子商务发展的快车。
中国电子商务服务联盟的成立，标志着联想将会和志同道合的伙伴们一起，共享先进的技术和创新的成果，让四千多万家中小企业更好更快实现电子商务的应用，从中把握商机，提升竞争力，赢取商业的未来。
关于联想
联想(HKSE： 992； ADR： LNVGY)是全球第三大的个人电脑公司，由前联想集团收购IBM个人电脑业务整合而成，联想集团在全球有19000名员工。公司致力于为客户提供可靠、安全、易用的计算机技术与产品。
作为服务中小企业电子商务成长的重要一步，联想在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上携手电子商务领域专业机构，倡议并发起的“中国电子商务服务联盟”正式成立。同时，联想正式宣布启动“E路远航”计划，从智力支持、产品服务、伙伴协作三方面全面支持中小企业电子商务发展。
谷歌全球副总裁刘允：
搜索助力中小企业腾飞世界
现在，世界上只有约10%的信息被收录在互联网上，90%以上的海量信息还存在于互联网之外，然而人类社会从没有像现在一样意识到我们多么依赖各种信息。互联网在改变我们生活的同时，也改变了我们做生意的方式。
说起谷歌，大家第一个感觉是搜索，但谷歌认为自己的一个使命是整合全球的信息。在商务领域，我们了解到有83%的B2B买家通过搜索去掌握信息，这些买家在线上进行的交易占到他总交易行为的51%，所以说搜索正成为买家整个商业环境里面非常重要的一部分，搜索引擎在企业的整个采购环境里起到的非常核心的作用。
我们通过对企业整个采购流程的了解发现，企业所有商业信息的来源，他们在全球范围内的第一选择是搜索引擎，其余才是制造商网站和其他途径。这个结论表明，在B2B的购买环节里面，绝大多数采购是从搜索引擎开始的。除此之外，我们从全世界商务活动资料中总结出的结论还包括：在企业从认知、研究、谈判到购买的四大环节中，整个搜索引擎的使用率都是排在第一位。这说明在整个商务活动里面，越来越多的企业意识到通过自己主动全面地搜索是掌握商务活动非常关键的手段。
然而谷歌提供的也并不仅仅是帮助企业搜索信息，更是为企业提供有价值的营销机会，事实上，我们非常清楚中小企业追求营销低成本、精确化的需求。特别是那些处于发展初期、创业阶段的企业，期望的营销方式不光精准而且要灵活，而谷歌这个电子商务搜索平台正好是这样一个营销途径，包括关键词广告，还有通过文字、视频等，而且这些多样化的广告方式可以进行灵活的互动。如今整个商务和媒体的发展构成了非常多元化的广告平台，从报纸、广播电视到搜索引擎，甚至能通过手机营销企业。最近几年谷歌很大的发展动向是把信息整合的终端从电脑开始拓展到移动终端——手机。事实上很多时候用户真正需要信息的时候，往往是他们离开办公室的时候，我们整合信息的平台扩展到移动终端，这也意味着未来企业信息可能随时随地被搜索到。我们相信，这将在未来成为具有颠覆性、甚至引领整个数字技术发展的广告平台。
十年前谷歌也是小企业，谷歌的发展归功于互联网的发展，如今互联网给中小企业也带来了发展的机遇。谷歌力争成为整个B2B领域里面最好的服务商，以技术、服务创新成为中小企业应用电子商务真正的推动者。
关于谷歌
谷歌是全球最大的搜索引擎之一，借助和America Online、Netscape和其他公司的合作伙伴关系，它所回应的查询量位列全球之首。其最大的特点是用户遍布全球，是互联网上5大最受欢迎的网站之一。利用谷歌，用户可以使用多种语言查找信息、查看股价、地图和要闻，并搜索数十亿计的图片。对商人来说，谷歌提供Google AdWords计划，帮助企业利用定位广告在网上推广他们的产品和服务。
沱沱网董事局主席王双：
抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心
从具体的营销案例中，我们往往能透过现象看到事物的本质。
在美国对虾产品实行反倾销政策的时候，广东湛江一个养殖场不仅获得非常多的订单，而且是惟一一个不受制裁，而且拿到优惠的一家企业。他能拿到这些订单的一个重要原因，就是通过网络搭建了让买家可以随时在线抽查和验证生产过程中产品质量的平台。这个例子告诉我们，中国制造正再从价格时代走向质量时代，B2B营销要从机会营销转向能力营销。
从2007年8月到现在，中国产品的质量和食品安全问题，已经成为了海内外高度关注的焦点。这场危机意味着曾经为中国的GDP增长作出最大贡献的“中国制造”现在正遭遇到了前所未有的信任问题。中国企业要寻求突破，我想办法只有一个，就是向采购商充分展示产品的质量，充分展现出企业的质量风险控制能力，唯有如此，才能够最终取信于客户。
通常，一个专业的采购商都是通过采购问卷来启动自己的采购计划。以一个瑞士泵业公司的供应商问卷为例，我们分析发现，问卷问题基本上可以归类为6类能力要素，采购商首先关注和关注最多的都是围绕着质量风险控制能力所提出的问题。这个结果显示：整个采购过程中，质量一直发挥着重要作用。抓住了质量，就抓住了B2B营销的核心。一个典型的采购流程其实是一个多级采购链，在这个过程中至少有四个非常典型的工作环节：搜寻、筛选、谈判、采购。海外买家通过B2B网站所展开的工作内容，主要都集中在以质量为主线对供应商所做出的搜寻和筛选工作，这部分工作基本占据了整个采购工作量的70%以上。那面对像中国这样低成本国家的采购，采购商的风险主要来自于质量的风险。这个风险远高于价格风险，那B2B网站所提供的服务核心就应该在于如何帮助采购商做好质量方面的评估以及帮助供应商提高产品质量，展现企业在质量风险控制能力方面的特征，同时建立供应商的质量信誉评价体系。
针对这些现实的需求，沱沱网推出了四大网上质量营销措施：中国优质供应商推荐服务、评估模型筛选服务、搜索以及网上验证质量。从推荐优质企业、量化企业质量风险控制能力以及建立质量信誉评价体系等几方面帮助企业展现自己的竞争实力，同时方便采购商快速、准确地确定合作对象。以评估和验证质量为核心的采购模式，将成为B2B采购的一个主流。
关于沱沱网
沱沱网是以全面质量采购为核心理念的B2B搜索引擎，是第三代网络贸易方式。供应商在不同B2B贸易门户、企业官方网站发布的信息，只要被沱沱网搜索引擎收录，无须注册复杂的会员信息，全球买家直接输入产品或者公司名称，就能找到该供应商的全部信息，并且能进行筛选评估。沱沱网覆盖了800万以上的外贸供应商，300万国际买家，帮助供应商在买家每一次搜寻中被找到，在每一次评估中被确认，是国际买家值得信赖的外贸采购平台。
中国制造网副总裁许剑峰：
专注和务实的重要性
未来的网上新市场是什么样的？我相信一定会把现实的、传统的线下贸易替代过来，当然可能不是全部，在这个替代过程中还有很多东西依赖创新技术、商业模式、优秀的平台提供服务才能够实现。中国制造网前进的动力就是给服务对象提供更多的机会。我们这个团队强调两件事：一是做有价值的产品，二是做负责任的企业。我想专注和务实是非常重要的两个关键词。
专注是什么？有人问我做不做信用、银行、物流、保险，我说我现在做顾不过来。集中自己最多能力去做最擅长的事情，在有机会的时候，再去做更多增值的东西给客户，我认为这是专注，而不专注，企业很容易死。中国制造网走过了10年，这个过程中，我很敬佩也很欣赏那些比我们领先的人，但是从来不会感觉到我们低人一等。做一个服务者，这永远是我们坚持的观点。在用户的数量上、用户评价的满意度上，我能看到务实发展的进步，惟一让我感到恐慌的事情就是会有客户不满意。当然，也确实有客户不满意，因为电子商务这个行业真的是一个非常奇妙的行业，他提供给用户很多的想象空间，但同时用户给我们的压力也很大，因为他将直接创造财富的压力交给了我们。我们很乐意和这么多大大小小、各种各样优秀的商务平台、第三方平台一起为中国企业服务，现在我们在逐渐引导用户去做实际的认证，把自己真实的一面更准确地反映给市场。
阿里巴巴网络有限公司首席执行官卫哲：
基础建设、全球化、生态链将成为阿里巴巴业务布局的三个关键词
阿里巴巴刚刚公布的2007年度上市第一个财报显示，阿里巴巴税后利润9亿6800万元人民币。这将近10个亿的利润是不是说明阿里巴巴模式好？是！也不全是！背后支撑这个奇迹的正是中国的中小企业。中国中小企业贡献了全国将近60%的GDP，中国进出口总额将近70%来自于中小企业，同时解决75%的城乡就业问题以及贡献了中国近一半的税收。在世界上，英国有中小企业430万家，却解决了英国的1090万人的就业。全世界中小企业都在幕后为经济和社会稳定做贡献，要想创建和谐的社会，首先要实现大量中小企业生存发展环境得到改善。事实上，中国的中小企业非常不容易，阿里巴巴整个集团9家公司只做一件事情，就是用电子商务来为中小企业解决困难。在2008年，基础建设、全球化、生态链将成为我们业务布局的三个关键词。
中国有4200万家中小企业，在过去10年一共只建设了80多万个网站，绝大部分中小企业还没有开展电子商务的基础，所以阿里巴巴2008年要做的第一件事就是推广中小企业电子商务的基础建设。其次阿里巴巴除了传统的北美市场以外，在印度的呼叫中心已经试运行，未来几个月内，还将组建在日本的合资企业，在欧洲的业务2007年10月份我们已经投入运作。过去阿里巴巴与其他网站之间更多的是竞争，在新的电子商务生态链的发展原则下，从2008年开始，我们将寻求更多的协同与合作，共同创造更大的价值。
网盛生意宝股份有限公司董事长兼总裁孙德良：
“小门户+联盟”帮助企业逃离“信息孤岛”
在过去的五年、十年中，互联网上的信息不多，那时需要大而全的服务，但等到信息的总量、信息的存量和信息的增量达到一定数量以后，企业势必更加注重细分的需求，但过于细分也会同样导致企业陷入“信息孤岛”，因此在去年，我们部署了“小门户+联盟”的生意宝发展战略。尽管现在联盟网站之间的紧密合作还不算多，但2008年我们会加快合作步伐。而且我们相信，不仅仅在电子商务领域，在很多其他领域，我们都将遵循这个模型“小门户+联盟”的发展战略。
百花齐放、多级竞合的B2B产业环境才能给中小企业电子商务发展提供多样化的选择。我们已经把握住这个时点上最正确的认识：细分是互联网发展的必然趋势。能不能坚持下去，这要看我们的毅力。而认识和毅力正决定了一个公司、一支团队和一个领导未来发展有多远。
美国高明网络(中国)有限公司大中华区总裁程渊：
电子商务必须追求卓越的用户体验
网站是企业应用电子商务的重要平台，客户在这个平台上的使用体验直接影响企业的营销效果。现在用户的期望值越来越高，企业网站需要通过适宜的开发、设计以及即时的营销效果检测提供卓越的用户体验，这才能走好电子商务的第一步。
北京天润融通公司呼叫中心
事业部总经理李晋：
呼叫中心要选对的，不选贵的
从携程网到PPG，呼叫中心对于企业开展电子商务的作用正在逐渐受到重视。对于成本控制严格、业务转换灵活的中小企业而言，如何选择适合自己业务模式，匹配自己业务规模的呼叫中心是业务发展中的一个难题，但同时也是一次机遇。
快钱公司CEO关国光：
安全、多样化是B2B支付的主要需求
整合物流、支付、交易，结合线上和线下正在成为企业电子商务交易的常态。企业通过包括手机、电脑、电话和最传统的POS机等多元化的支付渠道进行安全支付，甚至介入企业上下游之间的供应链支付等需求，正成为支付厂商业务创新的方向。
说说螺总经理高博：
沟通创造商业价值
平台型即时通讯工具的出现对传统的沟通理念是一次颠覆。即时通讯工具连接手机短信、传真甚至邮件等形式让设备在线、服务在线为理念的沟通方式提升了即时通讯工具本身的增值性以及与网站的融合度，聊天工具也能变成企业的业务开展平台。
环球财富网副总裁徐哲：
一站式的服务将会成为主流模式
随着企业把更多核心业务流程，包括ERP、CRM和互联网相联系，企业的整体价值链如何与电子商务融合，催生了企业向专业化、纵深化以及国际化方向发展的需求。全程服务，包括增值服务在内的一站式服务形式将会受到越来越多客户的青睐。
重庆金算盘软件公司副总裁
张志鹏：
电子商务内外融合成为趋势
传统的ERP和传统的电子商务目前最大的问题是相互分离，各自资金流都没有聚焦到商务全过程里面。随着越来越多中小企业选择电子商务，要对传统电子商务进行的改造，对供应商管理和客户管理进行整合，同时对传统的ERP软件进行改良，尤其是加强供应链管理并前端的电子商务平台进行融合成为必然的趋势。
联想大中华区商用台式营销部总经理马羽中：
每个企业都需要一个有利的工具来帮助自己发展和壮大
25年之前柳传志创办联想时，联想就是一个中小企业。7年前联想很痛苦，没有办法及时知道库存多少、销量多少以及利润多少。现在联想所有销售都是通过网上订单实现，可以随时知道我们进出仓库所有的货源。在这个转变过程中我们发觉，每个企业都需要一个有利的工具来帮助自己的企业发展和壮大。通过对中小企业企业的了解，我觉得大家最关注的是机会，是自己企业的后续发展，不断做大做强的机会。当互联网真正普及后，很多中小企业意识到通过网络把握商机是一个不可逆转的潮流后，没有电脑就无法规范管理，更重要是失去了机会，竞争的速度，这时候中小企业应用电脑的态度就发生了根本性转变，不再是应用工具，而是成为一个电子商务的平台，利用这个平台简洁高效的去管理生产、维护客户，这将最大程度消减了企业的管理成本和销售成本。实施电子商务让中小企业第一次发现，自己和那些大企业处在同一个起跑线上。
第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段一
在危机中寻找出路
问题一：中国中小企业当前的三大机会(危机)是什么？
胡欣然(沱沱网首席运营官)：中小企业，尤其是出口企业面临的重大问题，一是次贷危机引爆的全球外贸需求萎缩；二是信任危机，全球对中国制造业的质疑；第三大危机来自于人民币的升值，这将加大出口企业的成本。
孙德良(网盛生意宝股份有限公司董事长兼总裁)：前不久创业板出了征求意见稿，6月份可能会上线，中小企业一定要抓住机会；还应该关注国际贸易格局的变化，特别是次贷危机，人民币升值等；第三，我们的企业要建设成为创新型企业。
许剑峰(中国制造网副总裁)：什么叫危机？危机就是危险的机会，再危险还是机会。
路天云(瑞尔国际有限公司董事长)：第一个是资源整合的机会；第二是产业升级的机会；第三是企业创新的机会。
问题二：如果有一种资源，可能是钱或者人脉，能够让你在短时间内发生质变，你希望那种资源是什么？
孙德良：如果你问我最想得到的是什么，是智慧。做一个企业说白了就是平衡利益、平衡权力，作为一个企业领导，永恒的困难就是“平衡”。其实一个领导、一家企业最需要得到智慧。
许剑峰：这个问题会让自己受到触动。在最困难的时候要坚持，坚持自己的价值观念。别人已经住豪华别墅、开跑车了，而自己却很穷，这无所谓，我自己开心，知道这样做是对的，这就可以了。我最想得到的是智慧，能够看透、看通一件事情。如果我能做到看通这件事，就能更好地坚持下去。
路天云：要对自己所选择的事业有信心，这个很重要。我们在创业的时候，前6个月没有任何业绩，那时候的压力非常大，但是我始终觉得我所选择的事业很有前途，值得自己去做。
问题三：如何在企业运营过程中快速寻找适合自己企业的经营方式？
路天云：第一是对自己的产品有一个定位；第二是对市场和消费人群进行精准的定位；第三是找到更好的营销模式。
许剑峰：快速找到做得好的方法太难了，只能是一步一步来，多学勤练，我没有其他更好的办法。
孙德良：首先你要有好的心态，还有要搞清方向。有一次我们公司开会，有一个领导开车开得很快，但是不知道目的地，就开过了。后来我批评了他一通，我说方向没有搞清楚之前别这么快，跑得慢一些，方向搞清楚之后，能寻求快速发展。
胡欣然：追求速度是很困难的，无论是阿里巴巴还是雅虎、Google，都经历了非常艰难的探索过程。重要的是追求成功，而不是追求快速的方法。
问题四：B2B网站如何生存？
孙德良：我对中国B2B行业网站有一个三年后的愿景，叫“百花齐放、多级竞合”。我希望三年后咱们的电子商务能够呈现这样的模型，那么中国的电子商务会越来越好，越来越快，否则中国电子商务会走上一条不健康的道路。
胡欣然：B2B行业的发展可以用两个关键词去形容，一个关键词是回归。这两年B2B网站发展迅速，其实大量都是复制，应该回归到B2B的核心价值，即为企业提供商机服务。第二是创新。这些年我们看到有大量B2B网站出现，但模式雷同，B2B在服务内容上要创新，服务的本质要创新，只有这样才能有更多的用户加入，简单的重复对这个产业没有太多意义。
第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段二
中小企业如何打动风投
问题一：如果风险投资商喜欢投经济发达地区的企业，那我是不是也要把公司搬到那里去？
李东民(中国社会调查研究所所长)：一些金融家对经济不发达地区的投资意愿比较小，如果你把公司搬到经济发达地区，获得风险投资的机会大了，但是你的优势也没有了。在比较偏僻的地方，你用电子商务就比你周围的人有一定的优势。而在经济发达地区，强手如林，你在电子商务方面所花的钱产生的效果就没有那么好。
储汪林(清科集团项目经理)：我们没有地域限制，关键是看项目和团队，现在很多风险投资家不单单关注北京和上海，也关注二线城市，我们也希望能够在更边远的地方发现好的项目。
周君华(中新苏州工业园区创造投资有限公司投资经理)：我们没有区域限制，因为我们是投给人，而不是地方。我要看这个公司将来的回报是不是能达到预期效果。
问题二：风投偏好哪些领域？
周君华：医疗领域涉及到全人类，是全球最大的市场。在我投资过的行业中，IC领域的投入比较大，而且回报也比较大。
储汪林：我们自己的资金主要集中在TMT(数字新媒体)行业，也对消费品行业和服务行业有一定的关注，目前我们的投资80%集中在TMT行业，比如互联网项目比较多一些。
问题三：什么样的团队有机会获得风投？
李东民：这个团队、这个公司具备各种资质，特别是应该有第三方公正权威的认证，这种文件越多越好。
储汪林：我们看项目对团队的要求是：团队成员首先要有从事这个行业的背景，第二是团队成员之间的互补性。
问题四：风投最在意控制什么？
储汪林：一般来说，风险投资持有股权在20%～30%，不会占很多，比如说在权力和义务上，或者重大资金使用方面有一票否决权就够了。风险投资是根据未来的盈利来估值的，跟工商注册没有关系。工商注册方面，根据企业的情况，可以自己安排，如果在国内就要注册“股份有限公司”。
问题五：风投如何平衡风险与机会？
周君华：风险投资投的就是风险，就是看我们能不能承受风险，能承受我们就投。风险投资商会把你所有的风险作一个预估，如果在一定限度内就会做。
问题五：风险投资喜欢介入企业的哪一个发展阶段？
储汪林：一般来讲，我们关注早期更多一些，成长期项目我们也会投。但是一般来讲，风险投资愿意投资早期，这样风险会小一些。
周君华：我们倾向于投在一期和二期之间，如果你的企业刚刚成立，是风险最大的时候，这个时候VC介入也看不到前景。我们会看形成的过程，在你起步行走的时候我们就会过来。
问题六：企业如何选择合适他的风投？
储汪林：作为一个选择投资人的企业，首先看投资人是不是对你所从事的行业有兴趣，其次你的资金需求量是不是符合投资人的规模，再一个就是投资人能否给你带来未来的资源，比如说人力资源、客户等。有的企业可能同时拿到几个项目，但最后的合作伙伴并不是给他价格最合适的投资人，而是能够带来增值服务更多的投资人。
问题七：如何找到投资人？
储汪林：现在VC联系人、联系方式都是公开的，你可以上网找，另外一种方式就是通过朋友推荐，还有一种是通过专业的财务公司。
第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段三
B2B服务商怎么办
问题一：B2B服务的价值？
朱军红(我的钢材网CEO)：就钢铁行业而言：第一，产业链很长；第二，涉及的面很广，几乎各行各业都会用到钢材；第三，这个行业中的从业者很多。因为产业链很长，所以信息不对称的情况就很严重，客户多也是一个现实，所以我们最早从介入信息行业入手，然后再去作商务服务。
毛吉成(中国建材网CEO)：一方面，建材行业面非常广，行业规模、市场容量非常大。另一方面，建材行业比较传统，同时小企业比较多一些。中国建材网最早提供信息服务，因为建材行业比较传统，对互联网不熟悉，这也是我们的机会所在。
邹锋雷(中国食品商务网CEO)：在介入电子商务之前，国内的食品行业招商主要是通过一些协会举办的展会，但实际上展会的作用很有限。目前中国食品技术、食品机械和食品包装等方面都落后于其他国家，通过互联网能够让很多食品加工企业了解新技术、新产品。这更有利于他们的新产品开发。
涂荣标(环球鞋网CEO)：中国是制鞋大国，2007年的制鞋产量达到100亿双，而全球的产量是160亿双。但从另外一个角度看，中国人人均拥有鞋才1.7双，这也说明中国生产的鞋大部分都出口。而且生产这些鞋子的企业都是中小企业。他们不可能有很多费用推广，另外随着原材料上涨、人民币升值，中小企业的利润率越来越低，互联网则能降低成本，把这些产自小村、小镇的鞋卖到国外去。
问题二：怎么增加注册会员？
关国光(快钱公司CEO)：要想增加会员，还是必须着眼于应用。因为客户的需求可能是需要违反现有思维方式才能够做到的。在快钱服务的客户中，一些建材行业的网站顺应用户需求，推出了非常独特的方式——团购，结果交易量实现了快速增加。我想每个行业都会涌现出类似的应用需求。
朱军红：如果你有非常良好、完善的服务，会员感到必须要上这个平台，不上不行，那么会员自然而然就有了。这需要你必须清晰了解不同类型的客户在不同阶段需要什么，然后再给他提供什么。
毛吉成：行业网站首先要想清楚客户需要什么。我的做法是逐个拜访会员，详细了解他们对网站的使用情况。另外就是深入行业，比如我们正在做的报告就是全国切割机市场行情和国内外数据分析。只要把这个产品做得够专业，会员不是问题。另外，怎样充分发挥行业网站的媒体作用来帮助企业进行品牌化建设，这是我们2008年重点研究的课题。
问题三：行业网站如何帮助中国制造转向中国创造？
柴跃廷(国家信息化资源委员会专家)：有三条途径：第一条途径就是充分利用互联网来提高企业产品创新的能力。希望未来的行业网站能够在行业里面提供交流新产品设计能力的平台，让行业内的人能够集思广益。现在行业网站的服务范围还比较窄，过多集中在信息服务、采购和销售，其实这个产业链上还有很多事情可以做。
第二个途径，利用互联网，帮助企业在全球范围内优化资源配置。
第三个途径，行业网站本身创新发展，就是实现“由中国制造向中国创造”的转变。希望更多有识之士来开拓并且深入这方面的创新模式研究。
第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段四
网商升级进行时
2008年3月25日上午，西子湖畔的浙江省人民大会堂人头攒动，来自全国各地的中小企业代表将“第三届中小企业电子商务应用发展大会”的会场围得水泄不通。
在这场没有任何行业网站会员界限的网商大集会里，网商们畅所欲言、交流心得，最后的这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话更是将现场气氛再次推向了高潮。
中国网商拥有与生俱来的创新意识和创新能力。从在互联网上摸索、摔倒，一直到重新爬起、继续前行，网商们的每一步都留下了创新时的汗水，也收获了创新后的喜悦。而只有深挖成功背后的经验，才能为他们及其后来者指引继续前进的方向。
在B2B贸易日益繁荣的今天，网商关注的焦点也由最初的询盘回复、产品照片等初级问题，逐渐向更加深入的管理问题延伸，其中电子商务人才问题更是再次成为了网商最为关心的热点。
发扬成功经验并持续创新，2008年将会成为更多网商发展的里程碑！
对话各方：青岛中利镜业有限公司进出口部经理 白树金
上海库宝制冷设备有限公司网络销售经理 陆建娟
义乌市诚骏进出口有限公司总经理 楼叶飞
深圳市金域东方实业有限公司副总经理 张 慷
浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司网络销售经理 王 莉
《电子商务世界》副主编 郑 敏
经典案例中的“道道”
反省失败，剖析成功，中小企业只有找出现象背后的本质原因，才能在网络贸易的路上继续前行。
《电子商务世界》：很高兴主持这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话。昨天的大会有许多行业网站、研究性机构参与，但是在今天，台下的400多名观众几乎都是来自全国各地的中小企业代表。据我初步估算，在座的中小企业至少支撑了中国企业电子商务50亿元的交易规模，尽管很多人都认为“网商是典型的草根群体”，但是我相信这50亿元的规模足以震撼这两天的所有会场。因此，你们是所有做B2B电子商务网站和做电子商务的媒体最值得尊敬的对象。
以前，我们与企业之间的互动和交流就像是做按摩，按摩完之后什么都没有得到，所以今天我想把这个互动变成一次针灸，与大家探讨一些非常具体的问题。台上的五位都是网商的杰出代表，我想先请各位分别讲一个给你最大启发、印象最深的经典案例。
白树金：2001年，我在中利集团的国际贸易公司做塑料袋对外贸易时，就开始做电子商务了，成为了阿里巴巴的免费会员，每天在阿里巴巴上发布一些供应信息。当年8月，一位斯里兰卡的客商给我发来了电子邮件，想购买我们的塑料袋，10月他们来到青岛考察后生意马上成交，我们的合作也一直保持到今天，2007年一年的交易额就达到了250万美元。这的确是运气使然，因为2001年在阿里巴巴上的人不多，所以当2004年我们发现做免费会员拿到订单的机会越来越少时，就痛下决心投入了15万元，结果2005年我们从网上接到的业务金额达到了5500万元。
陆建娟：我接触电子商务的时间并不早，但有一次贸易经历让我记忆犹新：一个客户在我的博客里看见了我标出的库宝冷机的技术参数后，在我的博客中留言希望得到更为详细的参数，那时他还没有注册贸易通，所以无法通过贸易通直接交流，我就在他的留言下面给了他一个回复，意思是让他把详细地址留下，我将文档样本寄给他。三四天之后，我就看到了他的回复，于是我们终于联系上了，这时我才知道该客户是首都国际机场。接着客户把他所需要的冷风机的具体尺寸和要求告诉了我，由于首都机场对于冷风机要求较高，需要有很多等级认证、铜管材质等方面的证书，所以我们的技术部花了很长时间。我是2008年元旦之前跟他联系上的，但是真正接单是在今年的2月。
楼叶飞：作为一家进出口公司的总经理，最头痛的恐怕就是外贸人员的流动问题，尤其是在义乌，遍地都是外贸公司，业务员的流动量非常大。我曾经尝试过很多方法，最终还是回到了互联网，用阿里软件的外贸版实现了良好的管理。以前，当一个业务员离开时，交接总是非常麻烦；现在，我们用该软件将平时的交易信息、订单资料等全部记录下来，这样后续人员接替工作就很方便了。所以，现在“业务员必须用阿里软件外贸版”已经成为了我们公司的一项制度和原则，任何一个外贸人员在正式开展业务之前，我都会跟他强调该制度的重要性，因为只有外贸人员严格执行，软件中记录的数据才有意义。
张慷：我们是一家做家庭纺织用品的纯贸易企业，自身不从事生产，也没有这方面的打算。但是作为一家贸易公司，我们的优势正是为客户提供贴身的服务。例如有一次一位来自环球资源的国外客户需要一种坐垫，由于这种垫子无论是在材质还是在做工上都比较复杂，所以他在中国找了许多生产厂家都难以达到要求。但是最终我们接了这张订单，从准备生产购买辅料开始，一直到产品生产质量把关，结果产品顺利完成，并立即得到市场的认可。第二次这名客户想跳过我们，自己将生产厂商整合起来，但却事倍功半，因为如果更换厂商，他需要付出更多的时间和精力。
其实，除了经典案例之外，我们也从自己的失败案例中获益匪浅。以前，一个订单下来会在我们公司内部的诸多部门中打转，从采购、销售到财务部门需要经过很多环节；现在我们改变了做法，以产品线为主轴，一类产品就是一个专门的项目组，这样不仅让接单的效率大大提高，同时，专门的分类也让客户感受到了我们的专业度。所以，一个企业的组织结构一定要和自己的贸易方式相配合。
王莉：长生鸟同前面4家企业最大的不同在于：我们的产品属于化妆品类，这是一种大众消费品。在我为长生鸟搭建电子商务渠道的过程中，我发现长生鸟在电子商务的表现形式上可以有两种选择：B2C或者B2B2C。而这正是我向传统销售模式学习得出的结论。尽管中国目前的网民人数已经接近2亿，但是大部分消费仍然在地面，所以我们要创造一个能将网络渠道和地面渠道相结合的模式。于是，我们在网络上发展自己的代理商，同时我们也直接在网下开设直营店。
长生鸟的产品质量是完全可以信赖的，他是首个用物理方法把珍珠变为纳米的形式，并采用高科技的方法将珍珠的营养成分提取出来，然而“长生鸟”毕竟是一个初生的品牌，而我们也没办法像其他大牌一样用钱去砸广告；所以我们坚信，只要让消费者能亲身感受到长生鸟的优势，口碑的作用一定能拉动销售。这样，我们在网上推出了体验装，让消费者先试用后购买。2007年，我们的网上销售额已经达到了500万元。
《电子商务世界》：感谢五位嘉宾的分享。其实，从刚才的分享中我们可以看出，这些正是五位嘉宾在网络贸易中获得成功的心得：白树金从网络贸易的投资角度解读了付费会员的收益；陆建娟不仅应用博客开展营销，而且关注网友的回复，并及时地将客户的回复信息转变成商业信息；楼叶飞通过SaaS(软件即服务)有效地控制了网络贸易人员流动时的交接问题；张慷通过调整公司内部的组织结构使得各条产品线的业务效率加快，提升了公司在客户心目中的专业性地位；而王莉在网络贸易的探索中，挖掘出了自身行业的特性，并将这一特性与网络贸易、地面交易结合起来，形成了长生鸟独特的销售模式，这些都给了我们其他广大的中小企业很大的启发。
电商人才的“选、育、用、留”
当网络贸易逐渐扩大，有关电子商务人才的一系列问题也随之而来……
《电子商务世界》：近几年，随着网络贸易环境越来越好，中小企业在电子商务方面的管理也遭受了越来越多的挑战，有些企业感觉到电子商务人才流失速度很快，请问是否有什么好的方法留住他们呢？
白树金：电子商务人才的流失问题，其实是几乎所有中小型企业在做电子商务时都会面临的问题。我认为要想改善这一点，企业的文化建设必须跟进，要让我们的电子商务人员对企业有一种认同感，和企业发出同一种声音。譬如，我们可以给企业的员工传递这样一个概念：等到公司将来上市，或许大家都能拥有自己的别墅等等。另外，还要适当提高他们的收入，为他们指出未来晋升的方向。总之，一定要给员工构建一个美好的、令人向往的愿景。
楼叶飞：我觉得有三方面比较重要：第一是管理制度，企业要公平地对待每一个员工；其次，团队的氛围也非常重要。我们提倡的是“开心工作”，不要把自己的职业仅看作是工作而已，而应该开开心心地将其当做一个游戏去做；第三，企业要有一定的培训机制。当员工感觉到在这个公司里还有许多值得他们学习的东西时，他们就不会轻易离开。
《电子商务世界》：对于那些刚刚毕业，打算进入电子商务领域的学生而言，你能够接受他们在多长时间内熟悉业务？
王莉：不同的行业需要学习的内容不一样，而由于每个人的资质不一样，其学习过程的快慢程度也不尽相同。不过，关键还是看他是否真心热爱电子商务这一行，如果有这份诚心的话，无论多长时间，铁杵也会磨成针。尤其要端正一个观点，那就是电子商务的学习是无止境的，因为电子商务是在应用全新的工具来创造一种全新的渠道模式，很多人都是在这个过程中边做边学，所以对于电子商务的创新也是不拘一格的。
张慷：其实，很多时候企业中优秀的员工正是这些曾经刚毕业就来到企业的学生。因为他们是新鲜血液，有很强的学习动力，只要给机会，有事情做，他们很快就会熟悉业务。而这些由企业一手培养起来的员工，最清楚企业的产品以及企业的运作模式，所以更是如鱼得水。如今在我们公司里，几乎每一个部门都少不了新毕业的大学生。
《电子商务世界》：当网络贸易的业务逐渐增多，企业的规模和人员随之增多后，此时企业应该如何考核管理电子商务的人员呢？
张慷：我们公司属于“集体”电子商务型，那么销售就是主要的考核指标，同时还有一些辅助指标。如果两个销售人员完成的销售额几乎相同，那么我们会用一些非完全量化的指标或者评估潜在价值来辅助考核。比如说，客户中哪些是他主动找到的，见面的次数多少，与工厂接洽的程度如何，以及同一工厂信任度建立的情况等。这些都有一个详细的表格，最后综合起来的分数就是他们的成绩。
《电子商务世界》：这样看来，对于电子商务人才的“选、育、用、留”与我们平常在人力资源管理中所讨论的对一般性人才的“选、育、用、留”没有太大的区别，同样需要我们用企业文化、职业发展规划、适当的培训来引导员工，同时企业还需要建立一套严格的考核体系，做到奖惩分明。不过，与其他人才相比，如何激发电子商务人才保持持续的创新性才是企业在电子商务人才管理上的核心所在。
成功 资源 影响力
——三个最具影响力的网商活动家
2008年3月25日，在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上，《电子商务世界》将2007最具影响力的网商奖项颁发给了3位商人：司景国、陈记强和陈建波。
事实上，在此之前他们三人已经在商人圈里声名鹊起——陈记强是2006年度最有影响力网商，司景国和陈建波则获得了2007年十大网商的殊荣。从2004年阿里巴巴举办第一届网商大会伊始，在十大网商的特性中除了商人的属性之外，又新增了一项——社会属性。马云精彩而激情的演讲一再让众多的网商相聚一堂，连续四年的网商大会更是练就了一批社会性极强的网商：他们能说会道，在任何场合都能谈笑自若、妙语连珠；他们并不是只关心自己企业的发展，他们乐于分享，将自己创业的经历与网络贸易结合起来，用动人的故事和实战经验感染着一批又一批的网商；他们永远不会拒绝交换名片，更不会拒绝参加任何一场与其他网商的聚会；他们总是精神抖擞，创业的斗志一直在他们的血液中流淌；他们的生意倚赖于互联网，他们知道知名度对其业务发展有着重要影响，于是他们在一次次精彩的发言中放大着自己的影响力，并在发言之后收获更多的朋友及业务发展机会，他们更加看重这一影响力。…
而社会属性更让他们对网商的共同发展抱有强烈的使命感和责任心。在2007年8月26日，作为“华南网商会”发起人之一的陈记强发言说：“网商，由原来零星的个体发展成为了现在能影响社会经济的一支生力军，当业余的网商成为了专职网商、小网商成为了大网商，营业额达到一定规模时，我们都迫切需要对工商、税务和法律方面知识的了解，但个人的力量毕竟是有限的，为了互联网上广大经营者的共同利益、为了促进网商事业的可持续发展，我郑重宣布，专为网商服务‘华南网商会’正式成立！”
之后，为了促进西部的发展，陈建波组建了“西部网商俱乐部联盟”，这个联盟不但为西部中小企业无偿举办电子商务讲座，还帮助西部民族工艺品企业打开销路，并与培训机构合作开展电子商务人才培训，帮助企业获取真正懂得电子商务实际操作的人才，现在联盟会员已经超过5000人；上校舰长司景国则将从河北到海南遍布中国沿海城市的16个航模工厂组织起来，成立了航模大联盟，同时又开始筹备华北网商会。……
在本届大会上，司景国的发言值得更多具有社会属性的网商深深思考：“现在电子商务的发展趋势已经不再是企业单打独斗，这样跟不上时代发展的潮流。中小企业必须要借助网络平台扩大资源，必须强强联合。网商在通过网络挖到第一桶金之后该怎样发展？以阿里巴巴十大网商为例，该把他看成一个荣誉还是一个平台？如果仅把他当成一种荣誉，宣传展示一下，就大错特错。因为这其实是给你打造了一个平台，这个平台怎么用、怎么发展，这才是我们该考虑的。还是那句话：一定要利用我们所有的资源，把所有的平台资源用尽了，用绝了，你的发展肯定会做到更好。”
2007年度中小企业电子商务应用领军人物
楼叶飞：用CRM管理员工
义乌市诚骏进出口有限公司总经理楼叶飞有着强烈的企业文化意识。在诚骏公司所在的办公搂内，每上一层，都能在墙上看到这样的宣传语：由此到诚骏，更上一层楼。
出道于外贸业务人员的楼叶飞深深知道，在诚骏这样以外贸销售为主的企业里，业务员是企业的命根子，既不能“得罪”，又离不开他们。传统管理模式下，销售型企业过于信赖业务员的个人能力，往往导致企业对业务员的向心作用减弱。业务员跳槽轻而易举，而给企业带来的则可能是灭顶之灾。
要完成这些改变，最重要的是扭转业务人员固有的思维模式，而这是最难的一关。同楼叶飞经营的诚骏一样的大量中小企业同样也面临着共同的难题。在这时候，楼叶飞想到了信息化。
但在信息化之初，楼叶飞也试用过各种不同的信息化软件，其结果或多或少都不符合企业的需求，直到他开始关注到SaaS软件。
“一方面是企业需要消减业务人员在做销售时的个人化色彩，加强公司的领导力，另一方面，企业管理需要走上理性，走向正规。”楼叶飞说。基于多方面的考虑，楼叶飞决定通过引入信息化软件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM(客户管理)功能的SaaS软件来管理企业。
通过CRM，实现了所有业务人员的客户共享，和多个流程部门之间的互相配合。企业的团队意识加强了，形成了合力，业务员单打独斗的现象也不存在了。而楼叶飞也能通过SCM即时了解到每一笔业务的进展情况，及时调配资源进行相应的配合。
因为业务员的个人色彩在销售过程中减弱，企业形象成为决定生意的重要因素，企业不会因为某个销售人员的离职而发生重大损失。对员工来说，团队式的作战、良好的文档管理习惯，使得他们的工作效率大增。
王莉：打造互联网渠道
浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司是一家以研发和生产珍珠美颜制品为主的企业。在传统的美颜用品销售渠道中，长生鸟这样的小公司难以同国外的知名品牌竞争，销售成本居高不下。为此，长生鸟早早便开始了网络销售的尝试。但是长生鸟遭遇了众多中小企业共同的难题。“企业缺乏懂电子商务的人，更缺乏电子商务的实际操作者，网上销售业绩难以提升。”长生鸟网站经理王莉说。
王莉在加入长生鸟之前就积累了大量电子商务经验，并且曾经有过创业经历。这些经历使她得到了长生鸟的认可，她开始为长生鸟开拓网络销售市场，并在短时期内，就为长生鸟的网上推广、网上渠道管理设计了新的模式，并取得了非常好的效果。作为一种面向市场终端零售的产品，长生鸟美颜用品在2007年实现了销售额的近20%都来自互联网，这在日化产品领域不可多见。
尤其难能可贵的是，王莉通过实践完成了一套网络渠道管理体系，通过代理商利益保护、监控代理商价格等方式，较成功地实现了网络上的多代理商共存，并保障了代理商的价格体系能够良好地运转，而此时与长生鸟类似的许多消费品生产商们正在为网络渠道的管理而头疼。互联网这个没有国界的销售平台究竟如何做到渠道商的利益均衡，如何保证渠道商之间不恶意竞争，引发价格体系崩溃，正是传统零售商们最担心，又无法解决的问题。有些零售企业不仅仅担心网上价格体系混乱带来的后果，其在未充分考虑之下就开始的电子商务行为，甚至带来了对传统渠道价格体系的冲击。在各种矛盾中，一些已经开始尝试网上零售的企业不得不忍痛停止电子商务。王莉实现的突破给了众多正在犹豫是否在互联网上开拓多渠道销售的传统零售企业一个很好的榜样。而互联网渠道的管理也将成为一个新的领域，其中的新模式值得我们去探讨。
2007年度中小企业电子商务应用领军人物
冯卫华：传统企业上网之路
丽华快餐是全国知名的快餐企业，也是全国首家真正实现网上订餐的快餐企业。
丽华快餐在全国拥有60余家分公司，其订餐业务只有电话和互联网两种方式实现，丽华快餐的需求并没有现成的解决方案。作为一家传统的餐饮企业，丽华快餐在电子商务方面的尝试经历了曲折。从最初做主页只是为了让顾客在网上也能找到自己，到后来，开始实现网上订餐服务，其需求构架的实现全部靠自己对企业的需求分析，因此在信息化实施时，遭遇过很大的困难。“丽华快餐的订餐系统提交上来的订餐信息是由工作人员手工分类的。”北京龙城丽华快餐有限公司副总经理冯卫华说。作为丽华快餐电子商务的亲自参与者，几乎可以说，没有冯卫华，就没有丽华快餐的电子商务。为此，丽华快餐专门配备了工作人员对信息分类，并通过丽华快餐连接了全国的信息化系统，把订餐信息传递到位。丽华快餐专门配备了专业机房，而这在传统企业中非常罕见。
丽华的订餐系统是一步一步进行需求分析成长而来，还有很多提升空间。比如它的手工分类订餐信息，在一定程度上增加了人力成本，同时也降低了工作效率。如果在网站的程序中加入客户IP分析工具，把订餐客户分类为不同区域，这样可以大幅降低人工进行的工作量。同样，为了增加客户的回头率，丽华快餐可以通过互联网订餐与呼叫中心共同协作，即UC(统一通信，即实现电话、互联网等多种通信工具的协同)的改造来完成。在统一通信的基础上，引入数据挖掘系统，对订餐用户的行为进行分析，提升顾客订餐的体验度，并且建立客户订餐数据库进行进一步的数据分析。对此，冯卫华也坦言，企业将对呼叫中心进行改造，实现全国统一的呼叫中心体系，而在企业内部的信息传递方面，也会有更多的信息化平台改造。虽然创新非易事，但丽华快餐正向我们展示一个成功的传统企业电子商务版本。
黎世业：养猪和电子商务也相关
“根据电脑数据分析6号选配378号效果最好。”广西桂宁种猪有限公司总经理黎世业指着电脑屏幕对记者说。听到这样的话，可能很多人以为在婚姻介绍所，而实际情况是广西桂宁种猪有限公司在为母猪选配偶，以孕育出优质的种猪。
“我把养猪当作事业来做。”黎世业的这种心态促使他的经营策略与众不同：利用电子商务来攻关企业管理、种猪繁殖和种猪销售。
2003年黎世业为公司上了一套养猪管理软件“超级管家”，工作人员只要输入一头猪的编号，这头猪所有的历史资料全都可以呈现。同时，只要登录到公司内部软件“超级管家”，分厂之间可以互相沟通信息。
但是作为种猪公司，对广西桂宁来说更为重要的还是种猪的繁殖。2002年黎世业去美国人工受精站参观，美国人的技术令他大为赞叹，“美国人给母猪人工受精之前就知道能有多少种猪，他们在电脑里对母猪的各种数据统计分析后可以预先得出答案。”
取人之长补己之短是成功者的常用杀手锏，2003下半年，黎世业发现北京一家软件公司开发了种猪育种管理软件GPS，黎世业采用这种软件既解决了管理问题也能解决育种问题。第一，母猪优胜劣汰的程序简单化，每个月GPS会自动生成报表，告诉员工哪头猪该淘汰或者护理。第二，可以先在GPS虚拟的环境里为母猪选配公猪，哪一组最优选用哪一组，最后，广西桂宁每头母猪一胎能够产16～20头种猪，比一般母猪多3～5头，同样的成本投入但产出却多出竞争对手18%～20%。
种猪产量和质量上去之后，打开销路也至关重要。早在2002年便开始在中国种猪网、中国猪网上做广告，2005年又创建了自己的公司网站。“通过网络来我们公司考察的客户其中90%都会下订单，2007年全年的种猪8月份就全部预定出去了。预计2008年能销售10万头，轻松到达1亿元的销售业绩。”黎世业说。
2007年度中小企业电子商务应用领军人物
路天云：不断进化的网络贸易之路
5年前，通过阿里巴巴，瑞尔国际实业有限公司踏出了网络上做外贸的第一步。总经理路天云将在国内还比较少见的环保购物袋通过网络卖给了百威啤酒这样的知名企业。2005年，瑞尔国际的年销售额已达上千万元。如今，这位发迹于阿里巴巴的网商却告诉记者，现在1亿多元的年销售额中绝大部分已经不再来自阿里巴巴。“阿里巴巴所能带来的订单数量没有当初那么高，但阿里巴巴人气高，能够帮助瑞尔国际增强品牌宣传的效果，所以，现在我们仍跟阿里巴巴有合作，只是合作的定位发生了变化。”他说。
如今，在瑞尔国际的网络营销中，环球资源已在其中占据了重要位置。除此之外，路天云开始参加各种大型展会。参加展会不仅拉近了瑞尔国际与老客户的距离，而且也让更多的潜在客户了解到瑞尔国际的实力。目前，在瑞尔国际的营销策略中，参展已然成为其主流营销——网络营销的一种补充。在路天云看来。而当市场发生变化时，企业产品也应该“随市而动”。瑞尔国际并没有就此止步于手提袋，在其手提袋销售发展到该市场的顶端时，路天云及时切入生产广受日本市场欢迎的休闲垫；在休闲垫销售渐至塔尖时，他又开始研究冰袋市场，而在接近冰袋市场的天花板时，瑞尔国际又做起了家居用品的生意。“随市而动”需要的是敏锐的市场嗅觉和更快的反应速度，瑞尔国际从手提袋到家居用品，产品在变，但原材料未变的方法，让其始终保持了“随市而动”的快速反应。路天云表示：“尽管市场在瞬息万变，营销和产品也在随之而变，但是诚信、创新和共赢三大理念不能改变。”所以，当几乎所有的工厂都理所应当地认为“客户要什么产品就提供什么产品”时，瑞尔国际创新性地提出了为客户定制解决方案，从产品专业的角度以及客户购买产品的实际用途出发，采用精算的方法为客户量身订制最为经济的产品方案，这些源于“与客户共赢”理念的举措帮助瑞尔国际实现了一次次网络贸易的进化。
陈秋田：一掷百万做信息化
从2003年上网做生意到现在，金华日普电动车有限公司总经理陈秋田带领企业从一个默默无闻的小型加工厂成长为中国第一大高尔夫球车生产企业。产品远销美国、欧洲以及澳大利亚等地，年营业额超过4亿元，90%的订单来自互联网。在应用电子商务的历程中，陈秋田不仅让网络成为收发信息的平台，更将网络引入到生产管理的各个环节中。
“通过网络推销你的产品，仅仅是一种手段，不等于企业营销已经成功。如何服务好现有的客户，一个企业内部管理非常重要。”2003年，陈秋田从互联网上获得相对稳定的客户资源后，开始规范企业生产管理：通过ISO9000质量体系认证，花费30万元引入金蝶ERP。他说：“在实施ERP过程中，为了让原有生产流程符合现代化的管理流程，我们经历了很多反复甚至失败，但是事实证明严格的管理不仅能保证质量，而且在各个环节中的废品率、损耗率都能得到控制。现在，我们从产品的推广、客户管理、订单的产生、到物控计划的产生，再到毁坏件的产生甚至整个货款结算都用ERP管理。2003年我们的延单率在50%以上，而现在我们的延单率控制在2%以内。这个数据给我的企业带来非常大的经济效益，至少增添了7%以上的利润。”
除了应用ERP，陈秋田还率先在厂区安装了视频监控系统，让远在千里之外的客户不仅能够实时看到装配线上的生产情况，还能切入到研发中心了解新产品情况。“针对高尔夫球车这样的产品，我们应用视频系统，从整个研发开始，到试制、到生产、到出货，整个视频都能让客户能够看到。由此体现出我这个生产企业的优势。我相信这种视频工具的推进，会给生产型的出口企业带来一个很大的发展空间。”
截止到目前，陈秋田在企业信息化方面累计的投入已经超过100万元。
2007年度中小企业电子商务应用领军人物
付光宇：“试”出来的电子商务
因为手上有一批海绵填充物产品，又正好有一个客户要买这样一个产品，10年前，付光宇和张慷等几个朋友顺水推舟成立了深圳市金域东方实业有限公司。10年后，这家贸易公司已经保持了近10年的连续增长，年营业额已经达到约1000万美金左右。
从只有一个产品、一个客户到如今与美国、欧洲等地企业建立密切的合作关系，付光宇透露秘诀就是一个字“试”。贸易公司最大的业务就是开拓市场、开拓客户，几个初出茅庐的年轻人无钱无背景，怎么办？他说，“我们可能是阿里巴巴最早的付费会员，当时我们接到他们销售打来的电话描述了电子商务的前景，心想要不就试一试。”只是无心插柳未必就能柳成荫，由于公司当时的产品种类有限，且大多有相熟的客户长期合作，电子商务在开展初期并没有给金域东方实业有限公司带来可观的效益。“但是，我们的确是从那段经历中发现原来还可以从网上找市场。”这样的尝试一开始就停不下来了。随着业务的发展，2004年左右，付光宇和他的团队为新产品的推广不断在TRADEeasy 、ECplaza以及环球资源等电子商务平台上进行尝试，把握什么样的产品适合在什么样的平台上推广最合适。如今电子商务在开发新产品客户方面的贡献占到了70%～80%左右。
电子商务对于金域东方实业有限公司的影响并没有仅仅停留在网络营销上。公司之前采用的是大流程管理，所有的询盘邮件由专人分配到负责人手中，有时一个询盘要周转几次才能被负责人拿到。这样的工作方式显然不适应企业上网之后邮件询盘状况。为此，付光宇果断地在企业试运行CRM管理软件，以产品为单位，实行小组负责制。尝试的结果是员工对于自己负责产品的认识越来越专业，甚至能够帮助客户开发具有新功效的改良产品。当然受益的是金域东方实业有限公司，因为能够参与到产品的研发设计中去，正是企业实现从贸易链末端升级，在外贸洽谈中争取话语权的开始。
陆建娟：幼儿园老师的网上生意经
从小怀揣教师梦的陆建娟从没想过自己会成为一个商人，而且还是通过虚拟的网络把冷风机这样的设备卖出去。然而从她在淘宝网上开了第一个商铺开始，勤奋好学的天性还是让她在这个本不擅长的领域做出了一些成绩。
刚开始，对网络一窍不通的她为做一个店标，每天最少花费12个小时的时间在网上学习，到各个论坛去向有经验的店主学习，恶补各种电脑知识。
2006年9月，阿里巴巴推出了个性签名档，她凭借自己在幼师学院中训练出来的艺术特长，设计出的签名档受到了很多网友的喜欢，纷纷向她索求。渐渐地，化名梦雪儿的她开始在阿里论坛当中声名鹊起。从上网开始，就一直从论坛中学习网络营销的她不时也透过博客发表自己的看法，与商友在互动中建立了自己的信誉。
可别小看这种信誉，对于在虚拟时空中交易的双方而言那可是相当重要，这些在论坛中积累的信誉与人气，的确为她带来了一些商机。短短两年时间，陆建娟经营的上海库宝制冷设备有限公司网商经营额就突破了400万元。
不太了解制冷设备产品参数这些专业知识的她靠的是细心、耐心与诚心来做生意。
最近，她所经营的上海库宝制冷设备有限公司中标成为北京机场的冷风机供应商，能拿到这个订单，陆建娟很兴奋：“这个跟单过程持续了三、四个月，从当初有意向，到对方通过我的博客了解具体的产品参数，再到双方对产品设计反复的确认，这期间仅传真修改的图纸都有一摞Ａ4纸那么多。”
在她看来，网络一夜暴富的故事很多，但只有自己做，才知道只有耐心做好每一个细节，才有可能争取到最终的订单。
一个没有互联网经验，没有行业背景的外行人也能用好电子商务，她的经历中更多是透出一些平凡的道理，电子商务不是摇钱树，做生意一样要用心。
张有为：用博客卖工程
“我们公司的业务100%都是依靠电子商务。”张有为说。作为上海傲立环境工程有限公司的总经理，张有为的网络环保工程创业始于2004年10月。那时认定了电子商务的张有为，花5000元买了一台电脑，从此，他每天要花10个小时的时间学习打字及相关电脑知识，经过4个多月的努力后，终于亲手建成了傲立自己的网站。
然而，此时的张有为已经没有多余的资金实行搜索引擎的推广了，于是他通过艾瑞咨询网查到了近20个B2B网站，并全部注册成为免费会员，很快不断有客户来电来函咨询。“我当时高兴得不得了，每一次都以最快的速度把项目方案设计和产品报价做出来，回复所有的客户。”
张有为对企业电子商务的应用颇有心得，尤其是在网站建设上，“电子商务的基本功之一就是要写好网站首页的企业介绍和各个栏目的内容介绍，很多网站的公司介绍都是千篇一律，没有特色。但看过傲立网站的人都好像跟我交谈了一样，即使不懂环保工程的人也有一个大体的了解。”
张有为其实是在用写博客的方式制作网站内容。他把自己创业的过程、电子商务的使用心得以及自己对环保行业的看法都写在了公司的网站上，于是，原本程式化的企业网站开始变得充满人情味而活跃起来。由于张有为的生意是环保工程，很多人都无法相信能在网上完成。当客户通过互联网找到傲立的网站，在上面首先了解了傲立的工程技术能力和业绩后，随手点击进入张有为的博客，这就好比软硬件组合在一起，此时客户对他和他的公司就会有一种良好而深刻的记忆，见面后信任度大大上升，张有为的签约成功率也大大提高了。
对此，张有为深有感触：“用心写博客，日久积累起来就是一本艰苦奋斗的创业史。企业做电子商务一定要与别人有差异，只是这个差异要让大部分人接受。别人接受了，你就建立了你自己的竞争优势。”
朱秋城：用MSN联络世界网商
从外表上看，朱秋城是一位非常典型的80后。经过5年独自在外贸市场的闯荡以及对电子商务领域的摸索，如今的朱秋城已经顺利接手了父亲创办的家族企业——宁波市新东方工贸公司，而2008年这家企业的销售总量已经达到了200～300万美元。
作为新一代的电子商务应用者，朱秋城的特别之处在于：利用MSN打造自己的世界商圈。在他的MSN好友名单中，朋友遍布法国、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、美国和德国等国家，总数多达700人，朱秋城在这700人的圈子里经历了不少神奇故事。
一桩与俄罗斯人做生意的故事，至今朱秋城印象深刻：收到客户30%的定金、发出价值3万美元的货物之后，客户杳无音信。正当朱秋城几乎要放弃的时候，他忽然想到MSN里认识的另外一位俄罗斯客人。“她听我说完之后，马上在当地帮我找到了同类产品的采购商，以稍低的价格出售了我之前发出的货物，使我避免更多损失。”
“未来商业竞争取胜的关键在于人，对于那些有用的、我们欣赏的朋友，我们应该积极主动去认识他们，共同进步。这必然成为企业未来发展最大的竞争力。”对于自己在MSN上聚集的这700人的圈子，朱秋城最大的感受是利益要平衡：“其实无论商业合作还是跟人相处，我认为最好的状态是平衡各方的利益点，而我个人的原则是：让跟我合作的人得到更多的利益；还有就是沟通，跟各地贸易朋友交流，思维每天与世界同步。我MSN里的朋友有各自的商业背景和文化背景，跟他们交流可以得到世界各地的最新信息，比如迪拜的朋友谈起建筑耗材颇有见解，印度的朋友说起软件和中小企业融资滔滔不绝。”
朱秋城利用MSN不仅拿到订单，而且还在世界各地建立起了关系网。“我们需要从全新的角度重新审读互联网，即使是小小的MSN里也蕴藏着大商机。”朱秋城提醒说。
颜晓兵：车载电脑的快速营销法则
2004年12月，武汉蓝星科技股份有限公司宣布，其自主研发的车载信息系统正式问世。这项投入了1000多万元资金、从2003年开始研发并得到湖北省各级政府支持的高科技项目终于喜获成果，蓝星科技不负众望地完成了这项艰巨的任务，成为中国第一个汽车智能移动信息化平台的缔造者。
然而，更加艰巨的任务还在后面。任何一种新型产品，从研发成果到产业化必定要经历一个漫长的过程，而这段时间耗费得越长就意味着企业需要付出更多的人力、物力和财力。如何在最短的时间内把旗下的蓝惠车载电脑系统推向市场，这个问题摆在了蓝星科技的面前。
蓝星科技决定通过电子商务打开国际市场。蓝星科技外贸经理颜晓兵告诉记者，从2006年下半年开始，蓝星科技共投资了40万元，相继在阿里巴巴英文站、中国制造网和环球资源等B2B平台上开张营业。同时为了扩大国际影响力，蓝星科技每年还会参加四五个国际展会，年投入约100万元左右，但是在颜晓兵看来，蓝星科技参加展会在宣传方面的作用要大过销售。“因为展会一般只有五六天的时间，长的也不过7天，在这几天的时间内我们能接触到的客户大约在50～80人之间，而定单的达成率一般在10%，也就是说有5个左右的客户能成交，而经过我们的分析统计，这些成交的客户中有好些是我们之前通过网络联系过，并且通知他们来我们展位看产品的客户。”
时至今日，蓝星科技的产品已经覆盖到全国主要城市，蓝惠车载电脑也销往至全球20多个国家和地区。颜晓兵分析说：“现在，我们的车载电脑已经销往全球20多个国家，国际贸易的年销售额在300万元，这几乎全部来自于电子商务。”依靠电子商务，蓝星科技成功打入了国际市场，已成为全球第三大车载电脑制造商。同时，在迎娶电子商务“新欢”的同时，蓝星科技不忘渠道“旧爱”，利用网络营销帮助国内渠道商打开了车载电脑在国内的销路。
白树金：从网上外贸到配货网
青岛，就在这个海尔、海信、奥柯玛以及青岛啤酒等知名品牌扎堆的城市，身为中小企业的青岛中利镜业有限公司，却在电子商务的帮助下发展迅速。
杭州市萧山区党山镇被誉为“中国制镜之乡”，遍地都是制镜企业，“扎堆儿卖货”的集群效应为当地的许多制镜企业带来了与生俱来的优势。然而，“制镜之乡”的许多制镜企业以内贸为主，而且镜子的质量大多处于中下层。于是，中利镜业决定走差异化路线，将产品定位于高端镜子，并把目光集中在国际市场。互联网既没有地域限制、更没有国界之分的特性以及其差异化路线，让中利镜业“扬长避短”、迅速崛起。
2003年，当国内其他中小企业还在依靠业务员走南闯北时，中利镜业已经通过互联网将镜子卖到了欧洲。2007年，中利镜业的月产量已经由2004年的30个集装箱上升到100个，而同时，中利镜业每个月仅出口就需要120个集装箱。“其中20个集装箱的缺货由我们的代工企业生产。”
如今，当其他企业蜂拥扑向网络做外贸时，该企业又开始筹划建设一个配货网站。原来，中利镜业的玻璃原材料需要从天津、浙江等地运到青岛，于是，中利镜业就与青岛当地的运输公司建立了合作。而白树金发现，运输公司的货车去拉玻璃时，从青岛到目的地的路上往往“放空”，即使到青岛当地的配货中心也不一定能找到恰好当天去往目的地的货运业务。而事实上，目前各大城市之间每天的货物运送量非常庞大，单程运输的货车到处可见，这是浪费。白树金希望网络也能在配货市场中发挥作用，并向股东们提出建立一个货物运输信息交流平台的想法。同样在中利国际贸易公司以及中利镜业的网上业务中获利颇丰的股东们，对于目前的电子商务环境一致看好，欣然同意。于是，“中国配货网”(www.zgphw.com)应运而生。
中国电子商务服务联盟正式成立
为中小企业电子商务应用发展提供权威第三方服务的组织从此诞生
2008年3月24日，在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上，国家信息化专家咨询委员会专家、清华大学博士生导师柴跃廷教授发表演讲并宣布：由清华大学、《电子商务世界》杂志、亿邦动力网、联想集团以及近百家行业网站依托中国信息协会共同发起并创建“中国电子商务服务联盟”，重点实施中小企业成长伙伴计划。
根据2007年的数据统计，中国中小企业已经达到4200多万户，占全国企业总数99.8%。开展电子商务的中小企业数量占整个中小企业总数的比例由2005年的约5%，增加到2007年大约9%，年度增长率35%。这表明，中小企业电子商务应用在快速扩大。
但目前中小企业电子商务应用领域也存在不可忽视的问题：市场需求相对不足、全程交易服务能力不强、行业网站商业模式雷同，对中小企业交易前的决策支持以及交易后的跟踪服务关注程度不够、物流和支付等服务过程尚不完整且同行业恶性竞争现象普遍，缺乏对行业深入研究，创新能力不足。
此外，电子商务发展的公共环境不完善。急需的相关法律法规不到位、网上发布的产品服务信息不规范，电子合同、电子订单等没有形成标准规范。
在尚待完善的环境中，中小企业、行业网站、IT厂商、专业媒体以及政府研究部门该如何做？
此次由中国信息学会、清华大学及相关大专院校和科研院所、《电子商务世界》杂志、亿邦动力网、联想集团以及行业网站共同倡议成立“中国电子商务服务联盟”，宗旨为优化环境、分工协作、规范行为、创新发展。从搭建政府与企业沟通桥梁、全面及时掌握电子商务发展现状及存在问题、提升企业电子商务认知应用水平，为政府相关部门提出法律法规、标准规范、政策措施等方面的建议，综合利用媒介资源和培训力量、加快中小企业电子商务应用进程、推广实用技术成果及配套产品，强化联盟成员服务和产业化发展能力，营造宣传引导及交流合作平台，推动行业标准及相关法律法规建设等6方面，具体推进中国电子商务领域的发展。
国家信息化专家咨询委员会专家、清华大学博士生导师柴跃廷：加快中国电子商务领域协调发展，是所有行业链条共同协作的大事业，需要各方力量联合起来。中国电子商务服务联盟正是在这样的市场需求下组织建立起来的，在未来的几年，联盟将发挥重要作用。
联想集团副总裁夏立：中国电子商务服务联盟成立后，联想将会和志同道合的伙伴们一起，共享先进的技术和创新的成果，让4000多万家中小企业更好更快实现电子商务的应用，从中把握商机，提升竞争力，赢取商业的未来。
《电子商务世界》杂志执行主编刘宸：《电子商务世界》杂志将联合更多的B2B行业网站，整合更多的资源，站在第三方的视角，继续讲述更多中小企业网上成功做生意的故事。通过中国电子商务服务联盟，更理性、更务实地帮助中国广大中小企业利用电子商务快速成长，坚信电子商务一定会给企业带来无限商机。
亿邦动力网CEO郑敏：联盟不仅要致力于服务中小企业电子商务，而且要发展电子商务服务产业，特别是面向行业提供针对性电子商务服务的B2B网站，形成企业应用与产业发展互相促进的健康局面。
我们来自五湖四海，为共同的目标走到一起
明年，杭州再聚
——第三届中小企业电子商务应用发展大会侧记
一年中难得见到几回太阳的杭州，从3月23日下午起，毫不吝啬地放晴，并且一直持续到3月25日“第三届中小企业电子商务应用发展大会”结束。显然，杭州以最大的热情欢迎因为电子商务而走到一起来的中小企业。
带着些许欣慰，带着许多遗憾，参加“第三届中小企业电子商务应用发展大会”的代表们陆续离开会场。欣慰是他们在会上获得了许多真知灼见；而遗憾，则是因为会期太短，还有很多想问的问题、想交流的经验⋯⋯……
电子商务的凝聚力
有很多与会者都是老面孔了。他们是国内最活跃的电子商务应用者，有丰富的企业信息化以及电子商务应用经验，也是杂志的老朋友。而更多的，则是新面孔。在《电子商务世界》几年来的辛苦耕耘下，产生了令人意想不到的影响力。本刊所做的调查显示，超过15%的企业通过本刊获得电子商务知识，本刊已经成为国内指导和交流企业电子商务应用最权威的出版物。
此次的新面孔中，最远者是一位自称来自荷兰的“行业网站”CEO，这位年轻的CEO有着极高的热情，喜欢与人沟通，推销他的电子商务理念：“当前行业网站能够提供的服务只有信息，而我们的服务则能够使企业完成全程化的网上交易。”本刊在历年来报道过多个国外B2B服务网站，但这位CEO显然是“漏网之鱼”，因为他的网站刚刚成立，他所带的“员工”是一位翻译，其实也只是他临时从广州找来的助手。
参加大会的代表来自全国甚至海外，他们大都是企业的领导者，有着大量事务要处理，在杭州的2天对他们来说是宝贵的，他们却为此甘愿放弃对自己企业生意的关注，静下心来学习、补课。3月25日下午，已经开了2天会的代表们很疲惫，浙江省人民大会堂的旁边就是西湖，他们完全有理由在杭州这个旅游天堂休闲一回，游一游西湖，但是，会议最后一天下午的创业投资专场仍然吸引了他们。会场上，将近三分之一的人只是稍微晚到会场几分钟，就不得不站着听讲。一位来自台北的听众则赶紧向主持人要过话筒向嘉宾提问。在会场外，很多生意往来中从没见过面的朋友终于找到了见面的机会，而新结识的朋友有可能是自己将来重要的合作伙伴，小范围的交流是免不了的。白天在会场开会，到了傍晚，坐在西湖边的饭馆里，品着刚上市的龙井茶，交流来年的愿景也是少不了的。一切都在动态中进行，没有距离，没有阻隔，电子商务让人们走到了一起，电子商务又是走到了一起的人们最好的话题。当A企业得意于自己的网上生意占了总生意的一半时，B企业全部依靠电子商务做生意的故事让A吃惊，而C企业已经完全实现了从生产到销售的全程电子化⋯⋯一山更比一山高，中小企业的创新能力之强，只有在这样的会议上才可以体会。
明年我们再聚
会期很短，很多话题都还没有深入交流。一位来自某大学的教师发问：如何使那些对电子商务没有一点概念的企业迅速接受并应用电子商务？这其实是一个大课题。这不仅仅是企业自身的问题，同时也是社会大环境的问题。企业电子商务人才奇缺，而现在的电子商务先行者们，也仍然处于摸索前行的路上，电子商务应用还有更多创新、更多窍门，都还没有发现。仅仅是最简单的MSN，也能变成专门的做生意工具，而一个花了几十万元甚至更多投入实施不符合企业需求的ERP产品，则可能把企业带入绝境。先行者虽然早一步挖到金矿，但他们可能绕过许多弯路。后来者如何获得先行者的经验，以避开这些弯路？前行者和后来者都必须三思而后行。
行业网站同样也面临着突破，因为只有突破才有出路。在大量行业网站抄袭创意、经营模式单一的现实环境下，行业网站“长不大”成为令他们难堪的话题。一位与会者尖锐地提出：行业网站怎么让收费会员继续交费？这是基于当前相当多的行业网站收费会员续费率过低而提出的。表面上这是对行业网站经营能力的问责，实际上，渗透着企业对行业网站服务能力的关切。行业网站是B2B服务商的类型之一，只有提供了让中小企业感到满意的服务，才能保持会员的续费率。服务好中小企业，才能得到中小企业的心。行业网站迫切希望知道中小企业在想什么，他们需要什么；而中小企业也希望见到行业网站，告诉他们自己做电子商务的难点在哪里，他们需要什么样的服务。大会使他们聚合在一起，进行最近距离的沟通。但时间是那么短暂，转眼，就到了3月25日，会议结束了。
一次会议结束，电子商务事业并没有结束，甚至这还只是刚刚开始。与会者的热情参与让我们感动，也敦促我们为更好地打造沟通B2B服务商与中小企业的平台、建立电子商务推广门户而努力。此次大会才刚刚结束，我们经过短暂的讨论，初步决定明年继续在杭州举办电子商务盛会。希望到明年，您已成长为电子商务应用的新一代领军人物。
电子商务改变企业命运
——解析《中国中小企业电子商务应用调查报告(2007～2008)》
□整理《电子商务世界》编辑部
今年是中小企业应用电子商务势在必行的一年。当企业，尤其是外贸型企业面临着原材料涨价、人民币升值，还有劳动力成本升高、招工难等一系列问题时，就需要寻找突破。2007年9月～2008年2月，本刊通过对1488家上网企业的调查显示，电子商务在这些企业中已得到了不错的应用。并且，电子商务投入已被大多数企业作为企业常规预算。对上网企业的调查结果还透露出了更多积极信息：电子商务已不仅仅是企业必须的常备武器，甚至在改变传统的产业链结构，改变企业的命运。谁先走一步，谁就是领导者。本刊把调查得到的数据呈现给企业，希望企业从这些数据中找到自己的发展方向。
电子商务是企业发展大势所趋
企业年均电子商务投入11.84万元
调查显示，上网企业电子商务年均投入11.84万元(投入额百万元以上的企业未纳入统计)。被调查企业中，超过三分之二的企业在电子商务方面的投入在10万元以内。其中年投入额在5万元以下的企业占44.15%，年投入额在5～10万元之间的占20.97%，年投入额在10～30万元之间的占12.90%，年投入额在30～50万元之间的占6.45%，年投入额在51～100万元之间的占3.43%，年投入额在101万元以上的占4.84%。
企业年均销售额的21.98%来自电子商务
22.37%的上网企业已经实现了超过30%的年销售额依托电子商务完成。企业电子商务大趋势不可避免。其中，依托电子商务实现销售额在10%以下的占40.93%，11%～30%之间的占28.63%，31%～50%的占11.29%，51%～70%的占6.85%，71%～90%的占1.41%，90%以上的占2.82%。
另根据国家发展和改革委员会、信息产业部以及国务院信息化工作办公室联合发布的《2007中国中小企业信息化发展报告》显示，9%的企业已应用电子商务。
电子商务给企业带来的5大积极影响
电子商务给被调查企业带来了显著的促进，59.48%的企业增加了客户，51.61%的企业实现了销售量增长，49.80%的企业扩展了销售区域，45.97%的企业实现了品牌提升，46.57%的企业降低了营销成本，35.08%的企业降低了运营成本，27.62%的企业更加注重诚信。
销售、成本和市场成为电子商务对中小企业的3大直接效益作用点。
电子商务全面融入企业核心竞争力
除了当前主流的寻找更多客户的作用(30.65%)之外，22.18%的被调查企业认为电子商务对企业竞争的作用在于快速把握市场动向，这说明中小企业对于资讯服务的需求旺盛。有34.68%的被调查企业认为电子商务帮助他们降低了成本、提高了利润。这说明电子商务正在对传统的产业链进行深层次的改造，提高流通效率已成趋势。
电子商务应用具有明显的买方市场特征
54.44%的被调查企业电子商务应用为网上销售，而只有31.25%的企业在网上采购，这说明传统商务中的买方市场特征同样影响到了互联网。已经有40.32%的企业以投放广告的方式参与电子商务，中小企业成为网络广告市场的最主要力量。通过网上洽谈的企业占36.29%，低于网上销售的比例，这说明当前互联网上全程商务仍然存在进步空间。有25.81%的被调查企业在网上查找行情，说明被调查企业对行业资讯的需求非常旺盛。只有6.25%的被调查企业尚未开展电子商务。
行业网站使用率高于综合性网站
有71.98%的企业普遍使用搜索引擎、63.71%的企业拥有自己的网站以及利用论坛的企业达到57.06%。在B2B电子商务网站方面，45.97%的企业使用行业网站，超过综合网站使用率。
多数制造型企业年投入6万元以上
制造型企业、贸易型企业以及物流等服务型行业对电子商务的投入并无较大差别，但也可以看到，在制造型企业中，代工或贴牌企业对电子商务的投入力度明显大于自主品牌制造型企业，这可能是因为代工或贴牌企业急于打破传统的企业运作模式，将电子商务作为解决销售能力短板的有效途径。
41.72%的企业由高层直接主管电子商务
41.72%的企业由总经理(或副总经理)直接担任电子商务主管，说明中小企业对电子商务的重视程度较高。11.38%的企业由销售部门负责电子商务，说明现阶段中小企业运用电子商务的重要作用之一是销售产品。18.97%的企业由电脑部/网管主管电子商务，13.79%的企业由办公室或总经理助理主管电子商务，7.93%的企业由市场或展览部主管电子商务，3.10%的企业由采购部门主管电子商务。企业电子商务主管部门反映了企业电子商务应用的侧重点。
电子商务投入与收益呈正比
从下表可以看出，随着企业电子商务投入额度的增加，依靠电子商务完成的销售额占总额的比率逐步增大。尤其值得注意的是，电子商务投入额度在101万元以上的企业中，超过50%的企业电子商务销售额超过总额的50%，且有21.7%的企业通过电子商务完成了交易额的90%。
调查表明，当电子商务投入达到一定规模时，企业电子商务效益才能完全得以发挥。
2007年电子商务完成销售额占总销售额的比例
10%以下 11%～30% 31%～50% 51%～70% 71%～90% 90%以上
5万元以下 66.50% 18.80% 6.90% 6.00% 0.00% 1.80%
6～10万元 35.60% 41.60% 14.90% 5.90% 2.00% 0.00%
11～30万元 12.90% 43.50% 29.00% 12.90% 0.00% 1.60%
31～50万元 29.00% 48.40% 9.70% 3.20% 3.20% 6.50%
51～100万元 23.50% 47.10% 11.80% 5.90% 5.90% 5.90%
101万元以上 4.30% 30.40% 13.00% 17.40% 13.00% 21.70%
总计 44.90% 31.00% 12.40% 7.30% 1.50% 2.90%
影响企业选择行业B2B网站的5大因素
被调查企业对行业网站的关注点所占比率依次是：收费价格(占20.77%)、网站贸易信息量(占17.14%)、网站口碑(占13.91%)、与自己行业相关(占15.32%)以及网站知名度(占14.92%)。这说明行业网站的竞争力将呈现多元化的局面，价格、贸易信息量、网站口碑、行业适用度以及网站知名度等都是决定企业是否使用一个行业网站的重要指标。
需要注意的是，15.32%的企业认为首要因素是与自己的行业相关。
经济发达地区的企业对电子商务投入热情较高
被调查企业中，华北、华东、华南和华中等几大区域，年电子商务投入在5万元以上的分别占54.2%、53.1%、60.3%和52.5%，明显高于东北的38.7%、西北的33.7%，经济较发达地区的企业对电子商务的投入更有力度。值得注意的是，西南企业有53.7%年电子商务投入在5万元以上，西南将成为电子商务投入的新热点区域。
电子商务投入聚焦三大热点区域
在本次调研的相关项目中，华北、华东和华南三大区域的被调查企业数量较多。其中华东地区对电子商务投入的企业明显高于其他区域，这与华东有数量庞大的中小民营企业有紧密的联系。环渤海经济圈对华北的作用正开始体现。
基于电子商务的新商旅生活方式初步形成
被调查中小企业的员工在网上生意之外的网络应用中，通讯(37.30%)与购物(28.43%)是他们最频繁的网上活动。网上应用呈现多元化趋势，交友(10.28%)、游戏娱乐(8.27%)、写博客(5.65%)都成为重要的网络应用，上网企业对互联网的依赖度较高。
超过2/3的企业将电子商务投入纳入常规预算
67.14%的企业已经把电子商务列为企业投入预算，说明企业已经把电子商务列为必要的企业活动，企业步入主动型电子商务应用期。
企业电子商务应用形成双重动力
46.77%的被调查企业清楚地意识到了电子商务是必然的发展趋势，企业主动进行电子商务的趋势明显。而电子商务服务商的销售推广手段使50.81%的被调查企业认可并开始实施电子商务。主动和被动两方面因素成为企业电子商务应用的双重动力。
69.96%的被调查企业打算加快电子商务应用
被调查企业中，只有20.77%对电子商务的投入“顺其自然”，69.96%的被调查企业打算加大网络广告和推广投入、增加人手、实施内部信息化或购买管理软件、建设或加强自己的网站作为企业重大战略全面投入。其中28.43%的被调查企业愿意加大网络广告和推广投入。
电子商务全面带动企业信息化
SaaS使用三大热点地区
被调查企业中，不同区域愿意使用SaaS的企业所占比例为：华东占35.2%，华北为19.4%，华南为13.0%，明显高于其他区域(东北为9.3%，华中为8.3%，西北为2.8%，西南为5.6%)。华东、华南和华北接受SaaS的企业数量最多。值得注意的是，拒绝使用SaaS的企业中，华东企业占35.7%，比例明显高于其他区域。考虑到接受或尝试过SaaS服务的企业中，华东企业普及度较高，华东企业拒绝SaaS的数量较多的原因有可能是有一些企业在尝试SaaS之后发现其不适合自己的企业，因而对SaaS服务商失去信心。
电子商务全面引发企业信息化需求
已经实施信息化或购买管理软件的企业高达73.99%，这个数字印证了电子商务对中小企业信息化的明显推动作用。
企业目前最希望信息化能够帮助他们解决销售端以及内部管理端的问题，具体比例为客户关系管理占16.94%、协同办公(OA)占10.48%、提高生产效率占15.93%、财务信息化占6.65%、库存清晰占5.65%、营销策略占16.73%、人才管理占9.88%以及系统和电脑安全占10.08%。其中，财务信息化拥有较高的普及率，但企业需求却只占6.65%，明显低于对客户关系管理、协同办公等方面的信息化需求，这说明现有软件产品及服务与企业需求尚有较大差距，而企业对成熟度较高的财务信息化软件的认可度良好。
77.82%的企业表示可能尝试应用SaaS
愿意以及可能会尝试使用在线管理软件(SaaS)的企业比例高达77.82%，SaaS应用市场已经初步具备。
16.33%的企业愿意接受在线财务管理服务
尽管是中小企业最谨慎的经营数据，仍然有16.33%的被调查企业愿意把财务数据放到互联网上管理，说明相当多的企业比较认可在线管理软件。这一比例低于可能尝试使用SaaS的企业(77.82%)，说明很多企业尚未或拒绝使用SaaS的重要原因是对SaaS服务提供商能否提供易用、安全和稳定的服务存疑。
电子商务应用企业是网银的积极使用者
63.11%的被调查企业使用网上银行查看银行账户或者通过网上银行划转资金，中小企业对网上银行的认同度非常高。只有4.03%的被调查企业通过网站获得担保贷款，有9.88%的企业使用第三方支付平台的服务。
“查找、跟踪和拼货”是3大网络物流应用
在物流方面，被调查企业认为电子商务对物流服务改善的三大需求分别是上网查找物流货运商(物流商信息)、网上跟踪货物运输情况(物流监控)、上网寻找拼货机会，降低运费。这3大需求企业投票率依次为38.31%、22.38%和18.35%。
资讯是企业电子商务重要需求之一
电子商务网站除了给被调查企业带来客户之外，58.87%的被调查企业最希望网站能提供及时的产业行情信息和行业内政策及动态。行业网站的资讯功能仍被看作是最重要的服务功能之一。
企业电子商务咨询与外包需求出现
36.49%的被调查企业认为在电子商务方面最困惑的问题是“不知道怎么开始”和“不知道如何才能做好”。这说明中小企业对专业人才需求旺盛。同时，也将引发电子商务外包服务模式的出现。只有10.08%的被调查企业认为电子商务对他们帮助有限、作用不大而排斥电子商务。25.61%的被调查企业认为难以找到效果好的网站，或电子商务成本过高。而只有6.65%的被调查企业认为领导不重视电子商务。
电子商务咨询与外包需求出现，可能成为下阶段电子商务服务市场的热点。
中国B2B行业电子商务网站调查报告(2007～2008)(摘录)
2007年中国B2B行业网站数量及营业额
2007年，我国企业化运营的B2B行业电子商务网站总数超过4500家，其中具备盈利能力的约2300家，总营业收入约147亿元，从业人数超过19万人。
地方政策对B2B行业网站选址影响较大
虽然B2B行业网站几乎覆盖了国民经济的各个行业，但调查发现，网站运营商的地理位置依旧倾向区域集中。调查发现，本地所属企业众多以及行业特征明显是网站运营者考虑的最重要原因(55.36%)，42.86%的网站考虑到当地经济行业特征明显。
值得注意的是，地方政策对行业网站选址的影响比较大，有23.21%的行业网站非常重视当地的政策。
B2B行业网站平均注册会员数约为88000
84%的B2B行业网站的注册会员数在1万以上。77%的B2B行业网站的收费会员数目在5000以下。B2B行业网站平均注册会员数约为88000，其中收费会员数量平均为6200。收费会员约占注册会员总数的7%，与2006年持平。
改造传统经营方式成为B2B行业网站的首要责任
行业网站须实现服务于行业企业发展的功能，与会员企业达成共赢。从行业网站对本行业企业问题的观察可以看出，行业网站将改造本行业企业经营方式作为主要服务目的，并从解决信息流通进入到服务交易中介等方面。另外，行业网站的观察也为我国电子商务网站创新服务指明了发展方向。
专注、精准、深化和扩张成为B2B行业网站发展重点
对比综合性B2B电子商务网站，行业网站把向本行业企业提供具备行业特征的服务作为最主要定位。另外，30.36%的行业网站认为自身战略性融资或并购、大幅度扩张也是发展重点。
2008年行业网站的发展关键词可以总结为：专注、精准、深化和扩张。
“深入产业链与细分”印证B2B行业网站发展趋势
76.79%的被调查者认同B2B电子商务的发展未来将呈现更细分、更专业的态势，同时，75.00%的被调查者认为电子商务将深入产业链，成为未来工商经营的重要方式。其他的观点还包括大规模的行业洗牌(32.14%)、少数大网站实行吞并(8.93%)以及内贸超越外贸(8.93%)。
在综合性网站规模效应逐步放大的背景下，行业网站积极推动行业电子商务进程，同时实现自身发展。
培养人才、提高客户意识等成为B2B行业网站的共同任务
对于B2B行业网站而言，缺乏足够的人力资源(35.71%)和客户落后的电子商务意识(35.71%)共同构成了他们最头疼的问题，除此之外，还有同质竞争者的模仿(26.79%)、缺少充足的资金(25.00%)和稀松的会员忠诚度(25.00%)。网站企业应该考虑通过构建自己的核心竞争力来抵御模仿、开拓资金渠道以及采取各种手段吸引会员来应对这些问题。另外，网站还遇到现有模式做不大(7.14%)、会员发展有限(5.36%)等难题。
为网站自身发展培养人才、提高客户电子商务意识、打造差异化核心竞争力和优化服务内容等成为行业网站共同面临的任务。
中国中小企业电子商务IT需求调查报告(摘录)
76%的企业IT采购决策者不是IT运维部人员
企业业务需求带动IT需求
病毒成为困扰中小企业电脑应用的首要问题
商用电脑联想扬天客户忠诚度稳中有升，方正客户忠诚度下降严重
打印机品牌HP领先，爱普生客户忠诚度下降
笔记本电脑联想(含ThinkPad)为企业拥有量最大品牌
IBM、HP和DELL抢占服务器三甲，但DELL客户忠诚度下降
(调查数据摘自《电子商务世界》发布的《中国中小企业电子商务应用调查报告(2007～2008)》等报告，读者欲了解详细信息，可与本刊进一步联系)
