作者: 王恩斌

　　正在国内在线销售方兴未艾的时候，一头海外巨兽正把猎物锁定在中国。记者获悉，美国在线销售企业Digital River备资8亿美元，准备通过收购的方式进入中国市场，目前纳入Digital River视野的中国电子商务企业已经有20家。
　　Digital River副总裁Brant Pallazza表示，Digital River进入中国市场的收购可能是一家非常大的公司，也可能是好几家比较小型的公司。这一笔或几笔投资将会为Digital River的投资者带来长远的收益。他相信非常看好未来2-3年内中国软件在线市场将会有飞速的发展。

　　在线软件销售兴起

　　资料显示，1994年，Digital River成立之初是一家单一的电子商务平台，帮大型软件做销售。此后Digital River开始建立自己的销售网络，通过互联网销售知名软件公司的产品。之后，透过收购的方式将更多进行在线销售平台纳入旗下，建立起庞大的在线销售目录，并涉足共享软件销售。目前软件依然是Digital River最主要的营收，同时它也在加强在包括数码相机等消费电子产品的销售。10月刚刚公布Digital River 2007年第三财季显示，公司收入增加9.6%至8,250万美元，利润增加1,530万美元，去年同期获利1,480万美元。

　　近两年，历史悠久的软件企业都找到了全新的销售渠道和盈利模式：老牌软件企业Autodesk公司2004年的盈利同比增长了84%，Adobe公司2004年盈利超过4.5亿美元，增长了69%。在美国，包括3M, Siemens、Polaris、Autodesk、电路城、Corex、ebay、Sun在内的1000多家科技企业都在利用网上渠道销售软件。

　　在国内在线软件销售刚刚兴起不久，除当当卓越这样的综合B2C销售平台，以及各大软件企业自建在线销售体系外，连邦软件旗下的8844成为国内少数在线软件销售平台。据8848总裁肖磊介绍，在近两年随着国内消费者的正版意识加强，以及互联网技术的发展，在线软件销售有了明显提升。8844公司预计2007年收入将超过2000万，在今后数年其销售额也将会保持30%-50%以上增长。

　　外资进入刺激国内渠道

　　赛迪顾问软件产业研究中心总经理牟淑慧认为，软件在线销售是未来软件渠道发展的方向。相比其他类型商品，没有实体介质的软件更适合在线销售。目前以杀毒、游戏为代表的消费类软件已经开始布局在线销售市场。

　　牟淑慧表示，Digital River在此时选择进入中国市场，树立品牌、教育市场的作用更大于实际销售，它同时也会促进国内预谋该市场的企业加速发展。牟淑慧说，当看到国际领先企业进入中国后，本土企业大多会认为有机可乘，从而会促使他们很快进行复制，引发国内软件在线销售市场的的整体发展。

　　不过牟淑慧也表示，在线软件销售市场是1-2年爆发，还是需要4-5年，现在还不好说。但牟淑慧相信，就像早先长城、浪潮这样的硬件企业从买硬件送软件，到现在企业也都接受了购买软件和服务的现状。牟淑慧说，赛迪顾问统计数字显示，去年中国软件市场销售额已经超过600亿，如果在线销售可以分到10%的市场，也会是一个相当可观的数字

　　Digital River的8亿备战

　　60亿的市场Digital River又是如何计算。

　　2007年，这家在欧美市场已经发展23年的在线软件分销商，坚决表示要进入中国市场。但和大多数选择独立发展的互联网企业不同，Digital River一直坚持着与本土化运作。当年Digital River进军欧洲市场时便选择收购的方式。Digital River认为即使自己复出更大的努力，也不会比一个欧洲的公司更了解当地市场。在中国Digital River同样坚守着自己的信念。“通过收购中国一些公司可以帮我们当地市场拓展。”Digital River副总裁Brant Pallazza说

　　Digital River对于中国的关注也并不是最近的市场。在Brant心中，虽然目前Digital River还无法从国内消费者对于软件的消费中获得可观的收益，但是在很短的时间内(Brant精确到2-3年)中国在线软件消费市场就会非常快速地成长到一个重要市场。Brant对Digital River做出的决定表示欣慰。

　　收购的战役似乎不可避免。Digital River的8亿美元，对中国的大中小型电子商务都有着足够的震慑力。

　　Brant表示，Digital River进入中国市场的收购可能是一家非常大的公司，也可能是好几家比较小型的公司。这一笔或几笔投资将会为Digital River的投资者带来长远的收益。

　　今年Digital River在上海开了第一个分公司，透过分公司，Digital River正在与中国的银行和支付网络建立直接的联系以打通中国的支付渠道。目前Digital River已经在中国展开共享软件的销售，它也已经有了一些中文的销售支持。Brant说，Digital River在进入一个新的市场的时候，是借用一些大型的客户来打前程，利用他们的资源来整合技术和财务上的问题，当这个比较成熟的时候，Digital River就可以把同样的经验复制到共享软件平台上面。

　　对于收购资金运用，Brant表示，8亿美元是Digital River对于全球收购的预算，Digital River有可能是全部都花在中国市场。公司有一个内部的评估系统，会把全球所有的机会有一个排行列表，投入多少、回收多少，一个一个排列出来，并不是针对未来要进入哪个市场去做，而是按照评估来做决定。

　　国内软件企业何去何从

　　易观国际IT助理分析师李智认为，从企业软件销售来看，绝大部分是从线下走的。以包括ERP、CRM等在内的管理软件来说，每个季度线下销售是线上的十倍以上，这个比例短期不会有较大的改变。一方面企业管理软件主要的消费群体仍然集中于较大型的企业，因而决定了其线下采购的绝对数量较大。另一方面，伴随中小企业信息化建设的逐步深入，面向中小企业的应用软件销售有增加的趋势，这一部分用户具有单次采购金额较小而用户数量庞大的特点，因而未来应具有较好的发展。无论是大型企业还是中小企业，如果能够通过线上进行相关的服务，包括售前以及售后的支持，都会对销售起到积极的促进作用。

　　从今年3月开始，金山软件采用共享软件的销售模式，对传统的销售平台进行大幅改造。金山联合国内4000家软件下载类的网站，提供金山毒霸“先下载体验后付费”服务，现在，通过这一方法，卖出去的金山毒霸软件已经占到了总销售量的60%，金山还通过类似的网络营销方式进入了日本和越南市场。由于金山毒霸的成功，目前金山正在酝酿将更多的盒装产品搬到互联网上去销售。分析人士认为，2006年，通过互联网卖出去的软件将超过60%。

　　作为国内知名的在线软件销售服务商，8844预计2007年的营收可以达到2000万元，未来在线销售的增长也可以到30%-50%。8844的总裁肖磊说，8844得到连邦软件的大力扶植不是单纯的表现在价格优惠政策方面，更多的会体现在连邦软件销售体系的店面支持，尤其是配送方面的支持。因为软件商品的价格已经比较透明，同时利润率也是比较低的。在这种情况下，消费者在何处购得商品并不是最重要的，消费者更关心如何可以方便的拿到所购商品。另外连邦软件对8844的优惠政策也不会一概而论，有些产品有可能比店面低一些，但绝大部分商品从价格上都会与店面看齐。

　　“在发展迅猛的共享软件领域，8844也开始着自己的动作，我们一直认为盒装商业软件是公司生存的根本，而共享软件是公司的未来。8844对共享软件的销售模式有很多设想，目前还在试运营阶段，以后大家会看到相关报道。”肖磊说。

　　肖磊同时表示，8844立足于数字产品在线发行，软件只是其中的一部分，在适宜的时候会从事软件之外的产品销售。在谈到公司发展是，肖磊认为未来8844是要坚持独立经营。但对于资本的运营，8844不排除各种可能性，但是目标只有一个，就是上市。

　　业内人士表示，面对Digital River的8亿美元，国内在线软件分销商也有着自己的打算，但随着今后两年该市场的放量增长，中国在线软件销售渠道也将发生较大整合，收购与反收购或许将是未来市场的主线。

　　李智也指出，有外资进入软件线上销售市场，其较为先进的电子商务平台搭建经验可以为企业级应用软件厂商拓宽销售渠道，也可以帮助培养良好的个人软件消费环境。但是，短期盈利仍然存在不确定性，要做好打持久战的准备。