作者：李海燕

从90年代开始，中国做ERP软件的企业带有一种自负，认为ERP软件不仅是一个工具，更是一种管理思想，并提出顾问式销售这种销售理念，试图想把这种管理思想加给用户，让用户不仅能使用工具并有好的管理思想。钟小满认为这个出发点是非常好的，但是从实际运作来看，大多数软件在客户那里都水土不服。

没有客户，只有合作伙伴

软件公司作为一个IT企业，对管理的理解和管理的认识，可能远远会落后于真正使用者对他的认识，用这么一个固化的东西套在一个顾客身上，让用户放弃自己经营上的习惯，将就这个软件，这样会使企业在实施过程中很为难，最终导致失败，或者勉强使用。所以早期ERP实施很不成功，这个因素比较多。从选型的角度来说，一个顾客应该怎么选择自己的产品？他应该先对自己要做的事情有一个比较好的了解，这样对于他选择什么样的工具帮助他才好做这种规划。

做软件时将自己放在不懂得管理的角色上，只为顾客提供一个工具，如果从这个理念出发会比较谦虚的面对顾客。钟小满认为，根据顾客的要求改造产品，适应他，让他的管理思想在这个工具里充分的发挥。用这种理念做，顾客才会得到很强的认同感，感觉物超所值，这个软件才是为他提供了真正的服务。

时空超越网站上口号是“没有客户，只有合作伙伴”。钟小满认为，做信息化的产品和做其他的生意有一个很大的差别，就是信息化的产品的交付实际上是一个长期过程，这个长期过程不是一个买卖双方就结束了，它必须得有一个合作的过程，比如说像信息化在一个企业真正实施好的话，他得需要双方做大量的配合，这个过程不能是对立的双方，不能说作为甲方、乙方做，这样信息化很可能会失败。只有作为一个整体，作为一家人，才会成功。要追求多赢实际上是多方面的，一是软件开发商，终端可能是最终使用顾客，这中间可能还有软件销售商，软件服务商等等，中间会有很多的环节。其实这些环节都不应该是对立，从时空的角度来看，大家是一个合作的过程，不是一个买卖。

整个IT业在中国经营都比较艰难，利润率相对来说比较低，人员成本过高，对于每一个做信息化的企业来说都感觉自己在红海中挣扎，时空也不例外。但是到底蓝海在哪儿？这还是一个探索的过程，钟小满认为认为真正的蓝海应该在互联网，最后一定要走向互联网，从销售软件的时代可能会逐步淡化下去，而服务的时代会来临，作为一个IT企业和一个软件公司，为未来走向服务能做哪些准备？这可能是为的一个蓝海，当然这只是个人看法。

各行业流通信息化各有特点

医药行业是流通行业中的一个细分行业，它也必须符合流通行业的各种特色。但是国家对医药行业要求比较严，因为医药行业涉及到一些国计民生，实际上国家对它的运作模式是有一些要求的，比如，要达到GSP的认证，这些相对于其他领域算是一个特色。在经营模式差异医药行业也有一些。像批发行业，以前都是简单的批发、收取差价，医药行业的快批模式，物流和配送这种服务的延伸也和其他行业有所差别。

现在医药行业批发商开始从批发商转向代理商了，公司在做软件的时候也考虑到行业的变化。特别是这几年的变化非常大，每一个企业都在做不同的探索，从简单的药商到批发，然后到快批模式，到现在的快配模式，到现在的物流配送发生了很多改变，中间还有药品代理的过程。钟小满分析，药品代理可能还不能完全成为未来的主流，因为代理很多都是专职代理公司做一些分销，而批发商在这方面并没有特长，很多目标客户并不是医院，而在流通环节中。时空将对这个模式继续进行探索，围绕医药流通领域每一个环节，每一个目标客户进行调研。

除了医药流通领域，时空还涉及到很多行业，比如渔具、北京中复电讯、洗涤化妆、服装、器械类等20多个行业，但医药行业占到我们客户总量的70%。各种不同行业的企业对信息化服务的要求也各有特点，钟小满告诉我们，差别肯定会有，流通的大框架没有特别大的改变，但行业特色差距非常大。作为软件开发就应该把行业特点更好的孤立出来，抽象出来。比如要给渔具顾客的设计一款产品，就要求很快可以把它转换成没有医药特色的产品，然后再将一些渔具的特点外挂进去，让客户使用自然。

医药行业是时空生存的一个阵地，现在应该说做的比较好。但是时空是致力于流通领域信息化的发展。其他的行业可能不集中，时空在那些方面品牌不一定有医药这么响亮，但是时空服务的群体是整个商业流通领域。