作者：唐宏梅　

无论是先前用友推出的U8，SAP的SBO还是如今用友所推的U6，都成为国内中小企业市场应用状况的缩影，它们在国内的推广路径也预示着从ERP产品导向的时代必须向价值导向迁移。 　　两年前的国庆节，身为国内某电子商务公司运营总监的刘古权去了趟美国，回国后他感慨良多。“美国的企业为什么很多都用了ERP呢?第一因为其人力成本高，第二因为美国企业之间的竞争是靠管理，没有一定的管理水平是没法生存的。”

　　2006年7月，身为SAP中国中小业务部北方区经理的刘古权向公司提交辞呈，结束了他一年半的“空中飞人”的职业生涯。在SAP公司期间，为了拓展中小企业信息化市场，刘古权全国各地跑。除培训代理商外，他还充当中小企业的“保健师”。然而，角色变换之后刘古权很快发现——中小企业并不那么迫切需要ERP。

　　与刘古权有同感是用友小型管理软件事业本部副总经理程刚，最近程刚发现，做了这么多年的ERP，结果做偏了方向。“和企业主讲(ERP)理论都不爱听，跟他讲能带来效益就愿意听了”。在与客户接触过程中，程刚发现，今年许多中小企业不愁没生意，但是因为材料等成本高，上门的生意也不敢接，“这时ERP的实施便需要为效益服务”。

　　有着17年ERP从业经验的程刚发现，西方中小企业明白自己需要什么，因此，可以以产品功能为导向，而在国内却能难按照西方ERP的做法。

　　今年1月18日，针对年收入在五千至一亿元的中小企业，用友推出其普及型产品U6，这也是程刚主管的事务之一。在发布U6时，用友提出“15万15天”。事实上，更早之前，即2004年年底，用友集团董事长兼总裁王文京向业界表示，像100多年前福特汽车发明流水线生产“T型车”，让汽车脱下高贵外衣进入寻常百姓家那样，中国ERP已经进入普及时代。王文京“普及ERP”的概念这背后有着一个支撑点，那便是当时用友刚推出针对中小型企业的普及型ERP产品U8。

　　那时，除了国内厂商，SAP同样推出了其针对中小企业的产品SBO，这款产品价格相当于用友U8，但在随后的渠道推广中并非那样顺利。2004年冬天，刘古权出任SAP中国中小业务部北方区经理，据他事后总结，SBO在中国的推广很难完成指标。一方面高估了中小企业市场，另一方面，渠道代理还需培训的过程。

　　ERP在中国中小企业的际遇有着这样一个大的应用背景，即中小企业主对企业的管理有赖于情感管理而非制度，一个笔者亲见的真实故事便能很好地佐证，2006年5月，在青岛举办的APEC中小企业论坛上，温州某个做包装的企业主向某个集团总裁请教，“我有一个员工，我很信任他，但这员工做了件很让人无法接受的事情，这时你会怎么处理。”

　　在这一用户基础的背景下，用友小型管理软件事业本部副总经理程刚认为，目前已经到了改变从业人员思维的时候了，必须从过去向西方借鉴而来的功能经营向价值经营转变。“过去销售人员只顾产品功能的实现，而不把其好处体现出来”，销售人员习惯性喜欢演示软件功能，而本能将用户的业务需求忽略淡化了。程刚现在要求每个销售人员必须将结果量化，即过去销售人员向客户讲上财务软件能使提高结账速度，现在必须将速度量化为，比如节约了多少资金，减少了多少时间。

　　程刚也深知现在大部分从业人员仍是功能导向，为此他在公司最近的会上宣布组成经销商学院，针对代理商的综合能力进行定制培训。用友U6在上海的一个代理商最初去客户那里做实施维护十分紧张，后来经过有组织的培训，如今这位代理商一周就能实施一套U6，再用一周的时间做维护。到目前为止，U6在国内推广不到半年已卖出1万套，提前达到预期的每年1万的销售量。

　　无论是先前用友推出的U8，SAP的SBO还是如今用友所推的U6，都成为国内中小企业市场应用状况的缩影，它们在国内的推广路径预示着从ERP产品导向的时代必须向价值导向迁移。就像程刚总结的那样，U6本身是一个服务型产品，针对中小企业的ERP产品已经打上中国本土的印记。