信息化管理渠道，高速、有效的分销渠道是天正快速发展的助推器。 　　位于温州市柳镇的低压电器厂商正在力谋第三次“突围”，天正集团(以下简称天正)也在借机谋求更大的发展，而借助IT系统加强对经销商的管理成为天正实现宏图伟志的一个重要筹码。

　　虽然成立仅18年，但天正已经发展成为一家年营业额达70亿元的大型民营企业。其生产规模近几年也呈快速增长的发展态势。2006年，天正的生产规模比2005年增加了30%，2007年的生产规模则比2006年增加了40%。基于此，今年天正提出公司的生产规模连续5年以50%的速度递增的计划，也就是“550计划”。这一切都离不开高速有效的分销渠道的支撑，因此加强分销渠道的管理成为天正自创立起就非常重视的一部分。

　　与大多数浙江企业一样，天正也是一家勇于创新的企业。1997年，当网络对很多企业都还是一个新鲜词汇时，天正就已经有了自己的网页，并很早就意识到了IT系统在整个分销渠道监管过程中所起的重要作用。

　　早在2003年，天正就上了一套国内的ERP软件，“其实，主要发挥作用的是其中的分销模块。”天正集团信息技术经理李书育表示。但是，随着公司规模的不断发展，原有分销系统因运行效率过低而很难支撑整体业务的运营，2007年，天正决定选用一套更为稳健的ERP系统来支撑公司的业务发展，从而更好地监管销售。经过层层筛选，天正最终选择了国外一家ERP厂商的软件。

　　上这套系统时，天正主要上了制造、生产、财务、分销几大模块，从而替换掉了原来的分销系统。2008年5月，这套系统全部上线完成。“通过这套ERP系统，我们更好地加强了对经销商的管理。”李书育告诉记者。其实，天正对销售的重视，也就意味着其对经销商管理的重视。根据公司指定的相关销售政策，在对经销商进行管理时也采取了一些独特的措施，这主要表现为天正在很多片区都设立了办事处，而办事处的主要功能是对经销商进行扶持。办事处内有许多业务员，他们不是向经销商推销产品，为办事处拉业务，而是帮助经销商更好地经营业务。

　　过去，天正与经销商的沟通主要是采取电话、传真等方式。而且总部不能对经销商的销售状况进行直接监管，都要通过设在各地的办事处才能实现。而新的ERP系统上线后，这些问题都已迎刃而解了。

　　公司网站是沟通基础

　　新的ERP上线后，李书育带领旗下的团队借助公司原有网站，在网上设立了“我们的供应商”专区，通过网络来为经销商提供服务。因为这个网站与天正新上的ERP系统间实现了对接，这就使得网站的一切信息都可以及时汇总到ERP系统内，从而实现了内、外网的统一。“借助IT系统，我们很好地解决了与供应商进行沟通的问题。”李书育欣慰地告诉记者。

　　这种方式使天正原来仅依靠电话、传真与经销商进行沟通的方式得到了改变，使得双方之间的沟通更有效率。

　　沟通时间的缩短是沟通效率提高最有力的证明。通过网络，天正可以及时地给经销商提供相应的产品和服务，从而使沟通的时间成本大大降低。以前，经销商要订购天正的某一款新产品，要先发传真到天正总部，询问总部的工作人员是否有货。如果总部有货，工作人员会把这份传真再传回到经销商那边，并在传真上注明经销商有意向购买的产品的价格。如果经销商有意向订购天正的产品，那么他还会通过打电话或发邮件的方式与天正的工作人员核定最后的购买价格。这样一来二去地反复讨论、协商，可能需要3?5天才能将所有的工作流程走完，而新的ERP系统上线后，只需30分钟天正和供应商就可以沟通完毕。

　　“现在，经营上已经非常认可我们现在这种管理方式。”李书育自豪地告诉记者。在上新的ERP系统前，各地的经销商如果有什么事情找天正集团总部的工作人员，必须在工作时间内，否则下了班之后很多事情沟通起来就会非常困难。因为有些信息在天正的员工下班后，经销商就查不到了，这就导致一些用10分钟就可以解决的芝麻绿豆大点儿的小事，也不得不放到第二天来解决。而在与经销商通过网络进行沟通以后，这种低效率的模式彻底得到了改变。网络为天正各地的经销商提供的是24小时的服务，这样就方便了经销商的工作。而且24小时服务也使得供应商网上下订单更为便捷，因为这些订单天正的工作人员第二天上班就可以看到。

　　因为经销商在登录到天正的网站后，就可以看到天正所有产品的报价，这些报价一般是最合理的，不能再协商。如果经销商在看完价格后有购买意向，那么就可以通过网络直接下订单。“过去，公司在接到新订单后，都需要工作人员将订单的信息录入到电脑内，从而浪费了很多人工、时间成本。而电子下单已完全解决了这些问题。”李书育说。

　　在订单的处理方面，由于经销商对一些特别具体的细节并不一定非常清楚，比如他们对灯泡具体的瓦数有多少种可能就不太清楚。之前，为了确定某些细节，经销商也经常通过打电话、发传真等方式与总部进行反复沟通，而现在他们只要在系统内下单就可以看到某些物品的所有信息。

　　天正还会在网站发布一些相关产品的需求信息的情况，以及月度供应计划等。这样，经销商就可以通过网站随时查看自身所售天正产品的销售记录和回款情况，从而使经销商对自己的业务情况有一个更加充分的了解。而如果没有网络的支撑，天正在各个办事处的工作人员则要随时去经销商那里查账，或者经销商亲自打电话到天正总部询问，才可以获得自己的销售记录以及最新回款的情况。而且，经销商还可以通过网上审批以及电子邮件，向天正总部反馈一些意见，从而使双方的合作更为顺畅。

　　信用额度是管理砝码

　　信用额度也是天正新的ERP系统衍生出来的新理念和做法，它使得天正总部对散落在各地的经销商的管理更为实时和有效。天正的销售细则对经销商的等级做出了明确规定。针对不同级别的经销商，天正也采取了不同的销售政策。

　　天正专门成立了一个客户关系管理部门。它主要分成两部分，一部分是为VIP客户服务的，另外一部分则是专门为普通客户服务的。在一些销售政策方面，比如产品价格、取货的优先权等方面，天正对VIP客户做了一些相应的倾斜，以提高他们的忠诚度。

　　比如，有的经销商经营规模比较大，在当地也有一定的知名度，天正在与其合作了一段时间后，会根据其历史销售情况、信用等级以及区域发展情况(主要是指该区域是不是关键地区，未来是否能够快速发展)给其一定的信用额度。如果他们非常信守承诺，那么天正就会与其采取先提货、后付款的合作方式。当然，经销商的信用额度并不是一成不变的，天正还会每个月、每个季度对经销商的表现进行考核及评分。如果其中有些经销商回款的数量达不到要求的话，他们的信用额度就会被降低，这样这些经销商享用一些信用额度带来的利益就会减少。

　　这些在天正新上的ERP系统内都可以监控到。当然，信用额度的降低并不是只通过IT的手段来进行，人工干预也是其中一个非常重要的手段。

　　天正的产品非常多，光低压电器就有5万多种产品，数量非常大。因此，天正信息部专门成立了一个数据小组，它的主要任务是收集制造过程中的所有数据，并对其进行检查和纠错。如果某个经销商在天正提货时，发现其信用额度有问题，那么他肯定会去找相关部门去协商。这时，天正信息部数据小组的工作人员就会在系统内对他原有的数据进行检查，看看他是否是因为违反了销售部门某些规定而使其信用额度降低，并向他做出相应的解释。

　　信息自如流动在天正，新的ERP系统还有一个非常大的进步就是使公司的财务、生产、销售等各个部门联动起来。在过去，这三个部门的数据是孤立的，这样销售部门从经销商那里得到的最新的信息就很难及时反馈到制造部门。

　　而新的ERP系统将这种孤立的状态打破了，实现了天正财务、生产、销售三个部门的统一。天正的销售人员在向经销商进行销售的过程中，在销售凭证产生的同时，相对应的财务凭证也就产生了。“这也就意味着如果我们发运了100万的货，只要在电脑上点击发运选项，财务部门就可以立马验收这次销售的发票。而经销商能够立刻在网上查到货已经发送的信息。”李书育表示，经销商还可以通过网络得知还需向天正的财务部支付多少货款、还有多少可用的信用余额等。这些都确保了天正出货的及时性。

　　在过去，因为销售和制造的两块数据是孤立的，所以天正在接到客户所下订单的传真时，不能将这一信息在第一时间传到制造部门，这也就无法实现制造部门和销售部门的联动。而新的ERP已经将销售和制造之间的壁垒打通，这样天正销售部门在接到经销商的订单时，制造部门也可以同时看到。比如销售部门那边什么时间订了什么货、经销商下了什么单等，生产部门都可以随时掌握刚刚更新的信息，从而使天正内部信息交流的效率得到极大的提高。这样，生产部门在看到经销商最新的订单后，就可以在系统内进行自动排程，然后按照所接订单的先后顺序，以及订单规模的大小组织生产。

　　为了更好地为经销商服务，李书育及其团队正在尝试做一些新的开发。“有些经销商主动向我们提出要管理到自己的库存这一块，我们下一步也准备帮他们实现这一管理目标。”谈到天正下一步信息化的规划，李书育充满了憧憬。他表示，如果能够借助信息化的手段帮助经销商管理到它们自己的库存，那么更有利于天正销售部门工作的开展。