作者：毛江华　　
 
 
在沉寂了半年多后，7月3日，曾经辉煌一时的老牌软件公司CA在北京宣布，神州数码成为其在中国内地的独家总代理。

去年年底，CA在大中华地区的业务突然“收摊”，让业内感到震惊，当时，CA将其在中国内地的销售全部“外包”给神州数码的消息已被传得沸沸扬扬。因此，此次新闻发布会，被认为只是一个迟到的表态。

CA亚太及日本地区渠道副总裁Nick Ellis直言：“CA在中国改变销售模式是由于渠道管理混乱所致。”在成立中国公司的最初10年中，CA在中国的销售模式是以直销为主；2005年后，CA在中国的销售方式是半直销半分销，渠道之间常有冲突，渠道管理混乱。

“CA并未放弃中国市场，而只是改变了销售模式。” Nick Ellis一再声称，“中国CA还有300多名员工和一个很大的研发中心。CA未来还会加大对中国的投入。”

诀别直销 只能变脸

CA在中国的业务由CA中国公司和CA的合资公司一起完成。CA合资公司的业务全部是独立运作，发展较为稳定。“但是，CA在中国的业务却一直没有达到它的预期。”一位曾经在CA工作过几年的员工告诉记者，“这与竞争对手IBM、HP、BMC等形成了反差。”

CA曾经辉煌一时，在其33年的历史中，长达25年由创始人王嘉廉亲自领导和管理，在大型机和服务／客户机领域占尽先机的它，一度是全球第二大独立软件厂商。早在1985年，CA的软件产品就已经开始进入到中国，并逐渐受到了追捧。在鼎盛时期的1995年，CA正式成立了中国公司，建立了研发中心，并投资了一系列的合资公司，如北京冠群金辰、东信冠群、上海光华冠群、中软冠群、北京联想冠群等。

但是，自从王嘉廉2000年退居幕后、CA爆发财务丑闻之后，CA的全球业务受到重创，其规模远远落在IBM、微软、Oracle之后，CA的中国业务也停滞不前。尽管2004年11月，约翰·斯温森被任命为CEO后，对CA进行了系列改革，全球业务也开始复苏，但在高速增长的中国市场上，CA依然很难找准自己的位置。

正如Nick Ellis自己所认为的那样，CA的第一大问题就是渠道问题。CA是一家靠直销起家的软件公司，早期这种模式在中国还是比较“吃得开”，因为当时IT软件主要的销售对象是金融、电信等重要行业或对IT要求较高的大型国有企业。

但是，随着中国信息化的推进，一方面，大型企业的IT设施开始饱和，再加上这一领域的IT采购越来越倾向采用同一公司所提供的IT服务、硬件和软件产品，而相对于IBM、HP，CA只是一家软件公司而已;另一方面，中小型企业、民营企业开始成为企业IT消费的主流增量市场，而依靠CA自身的力量，很难深入到这些地域市场，CA无法与中国市场一起“膨胀”。

从2005年起，CA开始审视自己的短板，开始了由直销向分销转型的艰难历程。CA试图确立以合作伙伴为业务拓展的核心，把渠道伙伴当做自己的销售团队，不再与之争利。“但是CA不可能一下子由直销全部转向渠道。”一位CA的合作伙伴告诉记者，“这使得CA在中国又做直销，又做分销，让大家感觉无所适从。”

CA的本意是想配合全球复兴的步调，改变在中国业务多层次、关系复杂的状态，通过简明的三层渠道结构模式实现CA产品及解决方案在更大地域范围的覆盖。CA的渠道等级采用企业解决方案合作伙伴（ESP）、解决方案合作伙伴（SP）、增值合作伙伴（VAR）三级销售形式，同时保留OEM合作方式。

CA甚至打出了著名的“18罗汉阵”，“但18罗汉的阵营一直在变化，从来没有稳定下来过。”这位CA的合作伙伴告诉记者。与此同时，CA全球的人事变化不断，这也同样影响到CA亚太区和中国区的人事调整不断，短短3年间，CA大中华区总裁和中国区总裁，如走马观花，换了两三轮。

本来，CA是想分3步走，稳定其渠道框架。但万万没想到，由于缺乏渠道建设经验，再加上CA全球总部对亚太地区、中国市场的不断调整，导致了渠道建设“三步走”的策略无法得以持续。

“对于CA来说，又是分销、又是直销、又是OEM，使得渠道体系越发显得混乱，厂商和渠道的关系更加模糊不清。”去年年底，一位CA的合作伙伴就这样告诉记者，既然改变直销是亚太地区的既定目标，快刀斩乱麻也是一种常见的做法。所以，也就在2007年11月到12月间，CA撤掉了马来西亚、中国台湾地区、中国香港、泰国、新加坡等子公司，而在北京的中国公司也裁撤了销售和市场部门。

命系神码 前景难料

2005年，CA从直销转向渠道被很多业界人士视为做了一个正确的选择，但这个选择显得有些晚。因为中国不同于欧美地区，它幅员辽阔、经济发展不平衡、信息化建设程度落差很大，很多跨国IT公司(譬如IBM、HP、微软、思科等)在中国能够成功就是因为它在中国建立了庞大和稳定的渠道体系。

 业界对CA选择神州数码作为中国内地的总代理表示理解。神码是中国最大的渠道商、集成商和IT服务商，尤其重要的是，神州数码在分销上的独到经验是CA自己所不具备的，但CA的一些合作伙伴并不见得理解。

其一，CA 的产品定位在存储、安全、IT管理领域，很大一部分属于推广型产品，全部产品交给一家分销商来做，会冒很大的风险。“况且神州数码的分销经验更多来自PC等硬件产品和低端的软件产品。”一位合作伙伴表示。

其二，相对于CA的一些老伙伴中科希望、宝通软件、中软等来说，神州数码和CA的合作的时间要短一些，合作程度也要浅一些。“在起步阶段，神州数码肯定会缺人，其实CA在中国业务不利的原因有一部分是因为真正懂得CA的人太少了，虽然它的一些产品非常出色。”

 对此，神州数码系统公司增值软件事业部总经理李胜利表示，能力也罢、指数也罢，各有各的评价体系，但神州数码有诚心和大家一起做大CA。 “不管是谁，只要你有能力帮助销售CA的产品，神州数码就会想办法让你挣得比现在多。” 李胜利说，“第一，我们不会压榨任何人的利润;第二，我们希望大家共同把市场做大， 获取更多的利益。”

事实上，自2007年8月开始，神州数码改变了以前做CA业务的方法，将CA业务部调整到神州数码做企业级软件的核心部门——增值软件事业部，这个部门有大量具有行业背景和行业经验的销售人员，以及对行业应用有足够了解的技术人员。

为了更好地充当CA独家总代理的角色，增值软件事业部破天荒地单独成立了CA业务部门，并加大了投入，大量地招募新的技术人员和销售人员。“神州数码以前做CA业务也就几个人，而现在则已经达到了40人，我们还在敞开大门，希望能招募到更多的CA软件人才。” 李胜利说。

在这几个月中，神州数码做了大量的基础工作:对CA的老客户进行了深度拜访、持续地筛选产品、展开了对CA产品的培训，进行了一系列的营销研讨会。“我们会全力以赴做好CA。” 李胜利表示，“但我们并不否认做CA业务，会使神州数码面临一些挑战。”

以前，那些让神州数码做总代理的公司是从进入到中国起，就让神州数码介入其销售的，而CA产品则是在进入到中国20多年后，自己在中国做了10多年直销后，才让神州数码接盘的，自然就会有遗留问题需要神州数码来解决。而且，在CA和神州数码交接的过程中，一些客户、技术人员、销售人员不可避免地会流失到竞争对手那儿去。