机会只青睐有准备的供应商

作者：张栋天文章来源：未知更新时间：2007-3-26 16:22:26

◆张栋天
　　与中标供应商笑逐颜开、喜上眉梢的开怀神情形成鲜明对照的是，落标供应商神态各异，自叹弗如的有之，愤愤不平的有之，言辞粗暴的有之，无理取闹的有之。落标固然可惜，但“胜败乃兵家常事”，但如果经常落标，一败再败，供应商就应引起重视，深刻剖析，以图良策，切勿陷入困局而不能自拔。
　　一、三次投标三次落标，空留遗憾
　　某地A公司前身是老字号国有企业，改制后主要经营电脑和办公用品，总体实力十分雄厚，该公司曾连续三次参加计算机定点采购项目招标，但是结果却无一例外地令人遗憾。
　　第一次，提供的投标文件全是散件，投标人言辞无礼，极不负责任，未能对招标文件做出实质性响应，成了无效投标。
　　第二次，输在价格上，未做充分市场调研，凭感觉行事导致误判，结果在价格分值上吃了大亏，又白忙活了一场。
　　第三次，按说事不过三，可这一次仍然功亏一篑，成了第二意向中标人。主要原因是输在“粗心”上，招标文件要求提供的工资花名册、纳税凭证、技术人员证书等评标依据竟有多项是空白，导致很多细项上得了0分，结果也就可想而知。
　　招标结果宣布后，该公司的投标人不服，招标单位安排评委会接受其质疑，可他一味地对评委们横加指责，根本听不进去别人讲话，只是大呼“为什么我们价格低却不中标？我们公司一年要交上百万元的税，有几百号职工，不信你们可以实地去调查，不公平”。
　　评委们均讲丝毫不怀疑该公司的实力，但是有实力不是嘴说就行的，需要证明材料。之前，招标单位在招标前也做过多次辅导，学习了招标文件有关内容，并告诉潜在投标供应商不懂就问，特地强调“评委会在评审投标文件对招标文件的响应性时只依据投标文件，而不寻求其他外部证据”，供应商要做好投标文件，全面展示自己实力。还要注意价格只是一个重要的评标要素，但不是唯一要素，也不是决定性要素，招标既不是单纯的价格战，也不是纯粹的资质战。
　　上述供应商的表现并不鲜见，一旦不中标，脸色大变，到处告状，却不反省自己，不找原因，普遍特征是中标心切，但缺乏细心和耐心，导致失误百出，频频落标。
　　二、机会只青睐有准备的供应商
　　想中标、想成交、想成为定点供应商，其心情可以理解，但是中标、成交得靠实力去争夺，暂时没有取得定点资格的供应商或是经常投标却屡屡落标的供应商，千万不可自暴自弃，也不能怨天尤人，而应在现状面前思考如何才能做得更好。
　　（一）积聚实力，大力拓展政府采购以外的市场
　　市场竞争是残酷的，淘汰更是无情的，政府采购市场份额的争夺将会更加激烈，供应商参加政府采购活动难免会遭遇种种挫折，有的供应商多次参加采购却无法“中标”，就变得心灰意冷，供应商对此要有正确的认识，应该确立“屡败屡战”的意识，不经历风雨，怎么见彩虹？要在失败中不断总结经验教训，不断调整、完善、充实，要始终以积极的姿态参加政府采购活动，“西瓜要抱，芝麻也要捡”，并注意向成功者学习取经，才会最终成为令人敬畏的强大“对手”。
　　政府采购市场的确诱人，但政府采购之外的天地也很宽，暂时因条件不足未能进入政府采购市场的供应商不可“强入”，要甩下包袱，打消受优待、受保护的非份之想，把注意力放在政府采购以外的市场，公平竞争，切忌浮躁狂暴，在这样的市场上摔打自己、锤炼自己，把自己发展得足够强壮，再以强者的身份出现在政府采购活动中，相信必定会柳暗花明。
　　（二）有的放矢，毫无保留地展示自身实力
　　市场经济时代，各类供求信息千变万化，且在供求关系中供方往往处于弱势地位，因而对众多中小型供应商而言，政府采购所形成的商机不会主动跑上门，如果坐在家里等客户上门，只会错失一次又一次难得的发展机遇，只会愈加裹足不前。供应商应该具备眼观六路、耳听八方的能力，时时处处做有心人，经常关注留意全国各地的政府采购信息发布媒体，研究政府采购的政策法规，适时调整企业的营销策略，伺机而动。
　　供应商在关注各类采购信息的同时，也要把功夫和心思用在具体的投标项目上，一旦决定投标，就必须全心投入，详细研究招标文件和每一个细节，不懂就问，不会就学，针对招标文件确定的评标标准准备投标文件，牢记“嘴上说的没用”，“宝贝”放在家里，别人不知道没用。A公司是个不错的企业大家都知道，但是它“我行我素”，不按招标文件规定提供相关证明材料，因此务必要接受这方面的教训，该展示的就要毫无保留，不要遮遮掩掩。
　　（三）举重若轻，供应商要学会调适自己的“心情”
　　中标了不可骄狂，落标了要保持克制，做政府采购首先要学会做人，要坦然面对坏消息。因为竞争是无情的，谁都无法预料结果，在公正的招标环境下，谁都无法控制和左右招标结果，屡投屡不中标的原因并非全部出在他人身上，首先要审视自己，存在什么差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是对手咨询自己的差距所在，迎头赶上。如果怀疑招标评标中有不公正行为，应在掌握确凿证据的前提下投诉维权。
　　供应商在政府采购活动中如果遇到不公正的待遇，光生“闷气”不管用，畏首畏尾只会徒增他人嚣张气焰，要大胆地拿起质疑、投诉武器向有关部门反映，据理力争，讨个“说法”，砸碎暗箱操作的“黑手”。
　　同时要注意在质疑、投诉过程中要按照法律规定的程序办理，不能“蛮干”，要真正做到“狠”得有理，“狠”得奏效。不得由着自己的性子，恶语相向，侮辱他人，否则将自毁形象，扰人害己。
　　
　　 (作者单位：江苏省阜宁县财政局)