《IT三轮理论与渠道实践》系列连载之二：政府及垄断行业采购特点解析
作为中国IT市场重要的消费支撑者，政府部门和垄断行业企业的IT产品吞吐量惊人，每次的IT项目采购都会触动IT供应商的神经。动辄几百万，上千万的采购大单，无疑让政府部门和垄断企业成为中国IT渠道商的财神爷。是否能成功赢取这些部门的采购大单成了一些供应商的生存法则。
1政府及垄断行业的市场特点
过去，我国政府及垄断企业长期实行各部门、各单位自行采购的模式。随着经济发展和体制的逐步改革，政府采购法的实施，现今已形成集中采购和分散采购相结合的模式，并且集中采购占取的比重越来越大，必须实行集中招标采购的标的也越来越低，垄断特征更趋明显，形成中国独特的IT市场消费特点。
高度集中的权力采购
在中国，政府和垄断行业IT设备的使用人--下级部门往往没有设备直接采购的权力，他们获取IT设备的主要途径无非是上报信息中心，再经领导批复，然后转由政府招标采购中心进行集中招标采购或者自上而下的设备配发。中央直属机构如此，各省市下级部门获取设备同样如此。国有垄断行业的采购决定权同样呈现出高度集中的特色，但同时渗透了更多的政府意志。
这些部门的IT设备的采购权完全由上面决策层决定，很多时候是一把手最终拍板。对于设备使用单位来说，他们往往只能从入围中央采购网的设备中进行设备选购建议，至于从哪里买，花多少钱，最终采购了什么设备，下级部门基本没有影响力。当然，少量金额的分散采购有时也可由下面自主，不过这只会占到很少一部分，而且这种“自主”也是集中在下面特定的权力人中。
这种权力集中、用采分离的采购模式，使得渠道商的攻单手段与面对中小企业的手段差异很大。此时，权力关系公关成为政府和垄断行业采购的重要内容，满足用户需求成为次要的因素。权力，只集中在少数人手中，搞定了真正的权力人，就真正搞定了项目。
纵横交错的市场分割
中国分省的组织和政权结构形态以及当前的政府采购模式形成了这块IT市场的横向市场分割，实行重直管理的中央直属机构及垄断行业企业的管理模式又将这块市场进行了纵向切割，这最终也影响了所有进入中国市场的IT大企业的销售组织结构。
以垄断行业为例，这些企业分别垄断着中国的电信、石油、电力、金融等行业，强势的社会垄断地位，使他们衣食无忧，财大气粗，企业也形成庞大的帝国，分支机构遍布全国。
然而，他们重要的IT采购却是由上级核心部门控制着。虽说省属分公司也有一定的采购权，但这种权力十分有限。这些企业的经营中心往往都设在北京，采购决策权的集中也使这些企业的IT商机集中在了北京，IT公司的销售公关重点放在了北京，从下级公司进行市场公关是很难成功打入的。明显的行业特色划分，也形成了不同特色的行业细分市场，同样，实行垂直管理的中央直属机构的集中采购情况类似，也将市场进行了纵向切割。
分省而治的组织形式，以及地方保护主义，又将中国的IT市场按地域进行了横向分割，最终形成了纵横交错分割的IT市场。在各区域市场，地方政府的采购权大部分集中在当地政府采购中心。各IT企业或供应商要想成功打入，攻关自然就得下到各地方政府，明显的地方特色，使得各地公关更显当地关系哲学。IT厂商与当地集成商共同联手打单自然成为常用手段。在地方权力的横向分割下，垄断行业能呼风唤雨的全国性集成商也变得强龙难压地头蛇。
自1992年至今，随着国家政务信息化、行业信息化的不断深入，政府及垄断行业的IT采购从最初的打印耗材采购，逐渐发展到商务PC采购，从财务软件的采购，发展到综合信息管理系统的采购，采购量也是突飞猛进。
2政府及垄断行业的采购需求
政府采购“蛋糕”诱人
在政府及垄断行业的采购活动中，与IT采购项目有关的比较多，同时采购频率也较高。这是因作为政府机关、吃财政饭的公益事业机构和为社会提供公共服务的部门等等，都是处于拥有固定场所的办公形态--正常运转机构的各方面耗材、IT用品、设施等等。
政府采购的目的是为了提高政府资金使用效益，构建节约型社会，促进廉正建设，由此也逐步形成了一个公开化和规范化的巨大的市场。以甘肃省为例，自1999年甘肃省开始政府采购到2005年底，甘肃省省级政府采购累计完成采购资金39.86亿元。6年来，省级政府采购中心规模从1999年的3.3亿元增长到2005年的5.5亿元，采购范围也逐年扩大，其中IT产品的政府采购占了很大比例。同时，伴随着政府信息化和电子政务的进一步发展，IT产品在政府采购中的比重必将越来越大，这对于经营IT产品的厂商来说，无疑是一个利好消息。
政府IT采购有些高深莫测?
“公开、透明”是政府采购制度改革推行后，新的政府采购活动与以往采购活动的最大区别。从目前甘肃省政府采购透明度建设来看，政府采购信息的发布渠道主要就是网站、报纸等媒体形式。不过，在实际的过程中，人脉关系也占据了很大的作用，可以说这也是IT商家获取政府采购信息的一个重要渠道。甘肃新康发公司的某位负责曾直言不讳地指出，虽然现在政府采购越来越透明化，但是在采购的过程中，要和采购监管部门和操作部门打交道，要了解当地协议供货的具体流程等的情况，如果有些人脉关系的话，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具体采购的状况，这对于下一步公司开展投标和竞标工作是非常有利的。不过他也指出人脉关系的利用也是仅此而已，在后面是否能够中标还是要看公司提供产品的性价比的。然而，在更多人眼里，政府采购仍然是一个高深莫测的市场，这个市场的更加公正的进入还是需要时日的。甘肃省也在今年发布通知要求政府采购货物或服务项目实行集中采购与分散采购相结合，单项或批量采购金额一次性达到50万元以上的，必须采用公开招标采购方式。这可以说会进一步为更多的IT商家涉足政府IT采购，在获取IT采购信息、采购进程的更加公平提供了契机。
随着社会信息化和IT生活化，IT市场领域正在不断拓宽。每个IT商家几乎都有几块自己的主战场。究竟是牢牢守住已有的市场，还是在守“江山”的同时，努力开拓新的“战场”呢? 其实，也不是每一家IT商家都适合去做政府IT采购。毋庸置疑，政府IT采购这块市场的确是一个非常诱人的市场，再加之现在市场竞争的加剧，无论大公司还是小公司都是看准了这一块“蛋糕”。在市场上总能听到一些IT小公司的老板说，也要去到政府采购上去投标或是准备申请成为政府采购的协议供应商，总是被大公司占先机。
作为政府采购并不是没有门槛的。根据《政府采购法》的要求，是需要有一定的资质的，它的市场还是有一定的准入条件的。所以，首先要分析清楚自己公司的现实状况、发展重点、战略目标和社会关系等方面的情况，然后将其综合起来再去做出一个明智的市场决定。
显然，在限额标准以下的采购对象，如果未被纳入政府采购目录，一方面是部门有权力自行采购；另一方面也是属于法律的真空地带，效力范围之外。可见，政府采购法还是存在着很大的缺陷。
3政府及垄断行业的采购模式弊端
游离于法律边缘的“暧昧”
政府采购模式的选择，实质上是对政府采购效益和效率的选择问题。根据政府采购两种模式的各自特点，结合中国实际情况，我国《政府采购法》第七条规定，政府采购实行集中采购和分散采购相结合。
按照现行法律，凡是未被纳入集中采购目录以内、达到限额标准以上的采购对象，仍由各部门、各单位实行分散采购。实际上，我国分散采购的还有许多尚未达到限额标准的采购项目。例如：《中央预算单位2005年政府集中采购目录及标准》规定，除政府集中采购目录和部门集中采购项目外，各部门自行采购达到50万元以上的货物和服务的项目、60万元以上的工程项目。
显然，在限额标准以下的采购对象，如果未被纳入政府采购目录，一方面是部门有权力自行采购；另一方面也是属于法律的真空地带，效力范围之外。可见，政府采购法还是存在着很大的缺陷。
随着供应商法律意识的增强，对政府采购活动透明度的要求也越来越高。据某县政府采购监督管理部门透露，仅是在今年以来，他们就收到各种性质的举报投诉案件13件，其中，涉及IT产品询价采购的有9件，占该县询价采购总次数的10.84%，这些案件虽是由多方因素造成的，但，也有不少的是由集中采购代理机构利用政府采购制度的不够健全而暗箱操作滋生出来的。实践中比较突出的问题是，也是灰色交易频繁曝光的重大建设项目，往往都发生在分散采购领域。
询价采购成“笑话”
由于没有法定义务将采购项目交给集中采购机构，采购人也就有机会与以营利为目的社会中介机构招标公司进行“合作”，提高采购预算和中标价格，从中赚取巨额的回扣和酬金（一般为20－40％）回报。显然，法律的缺位为公共权力设租人和寻租人提供了“合法”的交易场所。某县政府采购监督管理部门曾收到一封署名的举报投诉信，被举报的采购业务，是该县政府集中采购机构于2005年6月某日通过“询价采购”方式为某小学实施的一宗小型电脑采购业务，采购的标的物是8台台式电脑及其相应的桌椅等，采购预算价是42000元，其硬软件的配置要求包括80GB以上的硬盘、DVD刻录光驱、17英寸以上的液晶显示器、256MB以上的内存等等，集中采购机构共向当地的A、B、C三个电脑经营公司进行了询问，并最终确定了A公司以41280元的最低报价中标，采购代理机构也于当天就向中标商A公司发出了中标通知书，同时向未中标的B、C公司通报了询价结果。
举报人D公司，也是该县城的一家电脑经营商，据其反映，在当日实施的对外询价采购活动中，该县的政府集中采购机构仍使用过去“惯用”的手段，直接“指定”要询价对象，并且，经常是只询价那几个比较“固定的”人情关系商，从而导致中标商也经常是那么几个经销商。同时，集中采购代理机构还通过电话询价，多次接受关系户的多次重复报价，这就直接排斥和侵害了其他供应商参与竞标的权利，非常不公平。对此，D公司请求，要严肃查处集中采购机构的舞弊行为，同时要求取消此次采购结果，重新进行规范化的采购操作。
显然，本案例中的舞弊行为极具隐蔽性，不易被人识破，它的形成有多方因素，一是采购代理机构缺乏实质性的内部牵制制度，特别是对一些极不易引起人们注意的而又是非常关键的采购操作环节，诸如拟询价对象的确定等，更是没有内部牵制力度，缺乏操作的透明度，给各种腐败苗头和违法动机的滋生与蔓延留下了可乘之机；二是采购档案的管理不力，不重视采购档案的收集和利用，更缺乏一种以档案资料来提高操作透明度、增强相互牵制力的管理思路；三是把询价采购简单地操作成利用“电话”询价，就使得采购环节之间的牵制力度大为下降，从而容易产生舞弊行为；四是不依法组建“询价小组”，更是对采购工作极不负责的一种表现，让政府采购终成笑谈。
采购权力高度集中，对供应商来说，打拼在一定程度上变得更容易，公关目标明确，只要拿下关键环节，单自然攻下，更让他们顺心的是，初战告捷后，只要细心维护资源，这块领地长期会是你的，成为生存的自留地。
4政府及垄断行业IT渠道生存现状
伴随垄断行业的发展壮大，政府部门对IT应用的持续投入，在这块领域深谙关系哲学的各类供应商也一路壮大成长，并成为这块领地的元老级人物。经过多年的市场打拼和关系培养及资源利用，他们在政府和垄断行业这块沃土上过上了滋润的幸福生活，自己也成为垄断的演义者。
政府IT采购，资金多来源于财政划拔，项目采购资金自然雄厚，再加上庞大的机构编制，每年IT消费巨大，IT业界的采购大单多出自政府采购招标项目中。活在这个领域的供应商自然没有衣食之忧。单不在多，贵在精。政府部门的集中招标采购，经常会出现采购价反而高于市场价的怪圈，供应商不但得大单，还有好价钱!
垄断行业，钱来得容易，他们的IT采购也形成了奢侈作风，他们在采购时往往关注的这是不是世界级大品牌的产品，性能是不是最好的，价格不是让他们敏感的因素。在某省级通信公司，员工工作所配备的笔记本电脑都是清一色的IBM高端产品，有的应用却只用作打打字，看看网页。每单稳赚的高利润就成为本行业供应商潇洒的本钱。在这一点上，相比为了微薄利润在中小企业上打拼的供应商来说，这个领域的供应商过的是十足的贵族生活。
这块领地单子大，利润高，当然是众人眼中的肥肉。但这块肥肉早已按势力进行了划分，外人根本无法渗入。前面我们提到政府和垄断行业采购的权力高度集中，正是这种越来越集中的采购体制让他们活得更是滋润。
采购权力高度集中，对供应商来说，打拼在一定程度上变得更容易，公关目标明确，只要拿下关键环节，单自然攻下，更让他们顺心的是，初战告捷后，只要细心维护资源，这块领地长期会是你的，成为生存的自留地。利用各种关系资源，形成利益共同体后，招投标自然变成了一个必走的程序，小事而已。虽然领导(一把手)变更会为后续的业务带来风险，但是IT系统的使用惯性和拓展的利益共同体(中层领导)就会成为这些供应商的保险绳，化险为强，自留地还是自己的。
政府采购法一方面限制了一些不良交易，但这些规定同时也帮助了先期入行的这些供应商。每逢招标，政府和垄断行业对供应商都会有个资质要求。正是这个资质要求，成为这些元老的铁布衫。经过多年摸爬滚打，他们自然早已拥有了在这个领域混的各种资质，这些门槛自然被他们利用来拦截外来者的入侵。对于新人来说，没有做过相应标的项目，自然无法获取资质；没有资质，就无法获取相应项目，进入资质死胡同。
大金额，高利润、关系保护、资质壁垒、联手写标书限制竞争者等，这些让扎根在这块沃土上的供应商快乐地活着。
